第89章 目标客户

寄卖商店里有六台自行车，两人选好了一台“永久”，一台“凤凰”，都是120元。　这回林驹根本就不给售货员鄙视自己的机会，直接上干货。　把钱往柜台上一拍，售货员乖乖开票收钱。　两人把自行车推出来，见没什么毛病，就直接推走。　只是有一点有些遗憾，黄天大还不会骑自行车，两人只能推着走，没能当场装一下。　不过，装大个儿的效果还是有的，两人推着自行车一到了邮局后院，上次卖给林驹票证的那个小个子就迎了上来，一眼就认出林驹来。　林驹在他手里买了一百斤全国粮票，给黄天大三十斤，自己留了七十斤。　这是准备买一些细粮，留着过年时候吃的。　又买了二十斤肉票，给了黄天大十五斤，自己留了五斤。　黄天大家里不养猪，自己家过年要杀猪，所以给黄天大多一些。　这个时候没有到三道河的火车，但是半个小时候有一列到铜羊镇停的火车，两人去车站办了自行车托运手续，就上火车到了铜羊镇。　到了铜羊镇已经是中午，两人就到饭店吃饭。　点了四个菜，六两酒，慢慢地喝上了。　“天大，我知道你有很多疑问，现在你可以问了”。　“驹子，你还别说，我还真就有不少糊涂的地方。你说的过几年，咱们还给电子表供应电池，到那个时候，咱们上哪里去找那些买表的人？那个时候，电池多少钱？咱们还能干这个生意吗”？　“刘全河和丛丽是中间人，咱们要是做不到？到时候不就把人家给坑了么”？　“天大，你觉得咱们电子表这个生意，能做多长时间”？　“我看做不了多长时间，咱们能做，别人也能做”。　“那不就得了，将来做的人多了，绿江就到处都是电子表，有了电子表，还能没有电池”？　“对啊，就算咱们不给电池，他们也随便就能买到电池，块儿把毛钱，谁还会特意等着咱们”？　这个家伙，脑子转得很快嘛。　“再说了，这个电子表，也就能用个三年左右。三年之后，出来新的式样，价钱也便宜，现在这个就落后了，到时候他们就买新的，这个表，不知道扔到哪里去了，谁还想着换什么电池”。　“这个道理倒是讲得通，可咱们原来不是打算自己卖的吗，为什么又叫刘全河和丛丽帮着咱们卖”？　“这个事情，我是这样想的”。　关于电子表和麦克镜的销售方式，林驹也曾经认真地考虑过。　一个方式是批发给各级采购站和商店。　但是，此时还是计划经济的模式，各级商业机构都是公家的，它们的货源，都是以上级调拨为主，基本上没有什么自主采购权。　即使东西再好，商店也愿意卖，这条路也走不通。　剩下的办法，就是象卖蝲蛄那样，以街头小贩的方式，零星叫卖。　虽然不愁销路，但是终究得一件一件地往外卖。　到了葛昌盛那里，见到了土特产公司的人抢购的情形，林驹获得了灵感。　相对于目前的机械表，电子表就有极大优势。　一是电子的概念，给人以先进的感觉。不断跳动的数字和新鲜式样，有给人以新潮和时髦的感受。　二是价格上具有优势，只是机械表的一半。　三是不用票，只要有钱就行。　这就为那些想买但苦于弄不到票的人，提供了一条渠道。　从土特产公司这一幕，林驹切实感受到了对于电子表强烈而巨大的需求。　更加重要的，他找到了最合适的目标客户群体。　那就是这些企事业单位的人。　这些人基本上都有固定的工作和稳定的收入来源。是有能力消费得起电子表的人群。　如果放在农村，五六十块钱买一块手表，仍然是绝大多数人的梦想而已。　城里这些人，即使一时拿不出来现钱，还可以跟单位或这个人借钱，因为有工资收入作为保障，人们不担心他们的偿还能力。　找刘全河和丛丽做中间人，就是这个思路的延伸。　两人在绿江有一定的人脉，跟这些目标客户是同类中人。可以比较容易地在短时间内，获得大量的客户。　他们的动力，就是那一块表十块钱的提成。　他们现在在一个月的工资，只有四十来块钱，卖上四块表，就能赚上一个月的工资。　东西是好东西，不用自己出本钱，一手交钱，一手交货，对于客户也没有什么风险。　这样的好事儿，两人岂能不干？　“给他们十块钱，是不是有点儿高了”？　“是有点儿高，不过，第一次合作，总要给他们点儿甜头不是？电子表也好，麦克镜也好，干不了多长时间，很快就会有别人模仿，等到这一行赚不了多少钱，咱们就干别的产品，那个时候还用得着他们”。　“哦，我明白了，就是要始终牵着他们走”。　“用他们，咱们可以省时省力，效率会大大提高。别人一千块钱进一次货，自己卖兴许要一个月时间。咱们一千块钱进一回货，交给他们，兴许只要两天时间。一个月咱们能卖两批货，你算算，哪个赚钱多”？　这只是个资金周转周期的问题，不过，黄天大现在还没有这么多的金融和财务观念，林驹才多费了不少口舌，给他解释。　“驹子，既然如此，为什么不把蛤蟆镜也交给他们来卖”？　还行，知道提出问题，就是一个好的开端。　“天大，这就要具体问题具体分析。蛤蟆镜和手表不一样”。　“手表，好人坏人都可以戴，好人戴手表，没人说他不正经，人们还会羡慕”。　“但是蛤蟆镜就不一样了。按照现在人的观点，戴蛤蟆镜的人，差不多都是一些社会上的小青年，他们被人们看做不正经的人。本分的人不会戴蛤蟆镜”。　“哦，我明白了，叫刘全河和丛丽卖蛤蟆镜，他们不会愿意干”。　“这是其一。其二，他们跟社会上那些人，不会有什么接触，叫他们卖，也未必卖的出去”。　“所以，蛤蟆镜还得咱们自己卖，或者找别人卖才行”。　“对，这就叫做蛇有蛇道，鼠有鼠道”。　靠，别说的那么难听好不好，叫目标客户细分，不是好听的多？