375 抬头望天低头做事

“哦，那和换装备不太一样。”陶进说。

“嗯，和换装备确实不一样。”齐年知道喜欢打游戏的陶进更愿意用游戏的思路来理解事情。

齐年以前一直认为陶进的思路是在胡扯，不过后来越来越觉得他的思维还是挺有深度的。

比如，陶进把升级打怪当作创业。组队就是组建创业团队。这个团队里有魔法师、有战士、有德鲁伊、有医生，这和创业团队中有精于运营管理的、有精于营销的、有精于产品开发的思路是一样的。

之后的升级打怪必然不会是一帆风顺的。如果一场游戏下来，每一关都太太平平没有挑战的话，这样的游戏也不会有太高的人气。这和创业会有极高的失败率是一样的。

那么每一关打过之后，游戏玩家获得的是点数、装备、金钱、荣誉，而创业者获得的以金钱和荣誉为主。

“和换装备不同，但是和换技能书相同。你有一本技能书，上面的技能学会之后，这本书可以送给别人。别人也可以把他的技能书送给你。这样，你们各自就学会了两项技能。一样吗？”

陶进呵呵笑：“这样的话倒是一样的。”

齐年接着说：“接下来就是看市场中有没有竞争对手。这个好理解。然后是着力于细分市场。这就是重点了，真正的重点就在这里。很多人创业的时候总是把市场想象得特别大、把客户群体想象得特别多。一项产品要争取尽量多的客户，一项服务要进入尽量多的市场。到最后弄得疲惫不堪。”

“疲惫不堪不是好事儿吗？说明业务做不过来呀。”田双双问。

“这可是一把双刃剑。业务多当然是好事，但是如果无法给客户提供令他们满意的产品和服务的话，那么公司的口碑就会受到负面影响。这个负面影响达到一定的程度就会影响公司的收入。当公司的收入达到一个顶点之后就会出现天花板。从此止步不前，甚至出现大幅倒退。”

“这怎么有点儿听不明白呢？”田双双问。

“听不明白啊？共享单车和外卖市场的情况你们应该很清楚啊。每一家共享单车公司都准备把业务做到全国、甚至全世界。他们不断地扩张，市场和消费者也以极大的热情来拥抱这种新业务。但是突然有一天有一家共享单车公司服务出问题了，客户体验度下降了。接下来，有更多的共享单车公司服务出问题了，客户体验度下降了。接下来就是多米诺骨牌效应。然后一家一家共享单车公司倒闭。这是为什么？因为公司的能力无法达到业务量所需要的程度。这就是为什么一定要选定细分市场的原因。

只有认清了你的客户是谁，选择了一个规模足够小的细分市场，你才可以为这个细分市场上的客户提供真正有效的产品和服务。这个有效，就是指不牺牲公司的口碑，不降低客户的粘度。然后在这个细分市场上做到领先地位之后，再往更大的市场拓展，就比较容易了。就算往别的市场拓展没有取得良好的效果，也不影响你的根据地。”

“我明白了。”陶进说，“这就是阿年哥以前说的高筑墙、广积粮、缓称王。对吧？”

“是啊。这是一种非常好的面对竞争的思路。现在很多人都是采取一种高举高打的方式在媒体上造势，宣传公司和产品，宣传自己，把自己弄得大v，比公众人物和影视明星还有人气，其目的是为了吸引消费者的关注、吸引投资人的关注，因为这个时代是快鱼吃慢鱼的时代。

但是就算是来吸引消费者和投资人的关注，如果自己的产品和服务没有达到期望，没有形成一个很好的市场和消费者群体，没有形成正向的反馈和循环的话，那样的高举高打无异于找死。

所以以我们这家公司的情况，绝对不能走高举高打的这种路子，因为我们所面临的竞争对手实在是太多了。我们的竞争是同质化的竞争，这是一片红海。而且那些竞争对手实在是太强大了。这些强大的竞争对手，只需要派出一个小分队，就可以分分钟地灭掉我们。”

“这倒也是啊。那些小分队确实是厉害。”陶进对此有深切的体会，因为在经营仞市公司的时候，陶进下面就有无数实力强悍的小分队。他们攻城略地十分彪悍。

“是啊。所以我们不能和那些大快递公司硬碰硬。我们的思路要像我们当初在寸岛上做快递一样。先不要把这个市场定位得太大，不要把战线拉得太长。先把寸岛这个芝麻大的一个小市场给维护好再说。寸岛绝对不是我们的终极目标，但是你可以在一个足够小的市场上用足够多的时间和精力去维护每一个客户，去了解你的客户、去分析你的产品和服务，去改善你的流程，最后把它形成一个非常好的一个商业模型。然后在这个模型的基础上进行市场拓展。

所以我们后来从寸岛到尺县去开快递网点的时候，就完全没有碰到太大的问题。之后又接管尺县公司，又做仞市公司，虽然我们碰到的问题多如牛毛，但是都没有碰到生死存亡的挑战。这就是因为我们处于每一步的时候，都把这一步做到足够完善的程度。也就是说我们把细分的市场和细分的客户群体的研究做到了极致，再在研究的基础上把我们的工作做到了极致。

在这种情况下，你就有足够的能力去占据这个细分市场，使别人无法和你竞争。”

“原来是这个意思啊。阿年哥，我一开始还以为你的志向还没有我的大呢。起码我还想弄个游戏公司然后ipo上市什么的。”陶进说。

齐年笑道：“你有远大的理想是正常的，也是值得鼓励和称赞的。但是光有远大的理想但是没有建立在脚踏实地的基础上，就会出问题。所谓抬头望天低头做事，就是这样的道理。有理想，有情操，但是也要耐得住寂寞，一步一步地往前走。”