第一七六章 指点(二)
看着陈义红越来越难看的脸,李宁苦笑着拍拍他的肩膀,对于这个共同创业的老朋友,他知之甚深,骨子里,陈义红是一个强势而骄傲的人,他一路从基层干起,凭借自己的努力和天赋成为中国体育产业最优秀的经理人之一。1991年,陈义红加入李宁初始,就向李宁提出“投资5万,全年销售额5万”的目标,结果第一款运动鞋“李宁1”就因为设计与材料不匹配出现了严重的质量问题,2万的产品被李宁咬牙销毁,陈义红从头开始,仅仅用了个月时间实现销售收入6万元,圆满完成了自己的承诺。作为一个曾经的运动员,陈义红了解一件体育用品哪怕最小的使用体验,所以在产品设计上,他经常亲自出马,而且非常善于过问细节。李宁公司第一阶段的辉煌,大半要归功于陈义红。也养成了陈义红霸气而自负的个性。
现在,陈义红的这份骄傲,被王杨毫不留情地击得粉碎。
不服气吗?and1free5.和天骄一代就在桌子上摆着,只要一上脚,差距立刻就体现出来,所以陈义红一肚子郁闷,却无话可说。
王杨却笑了起来:“很郁闷吧?”
陈义红翻了个白眼,没有说话。他能怎么说?
王杨最后拿起天骄一代,仔细端详了一会儿,眼神里充满感情,无论什么时候,经典就是经典,从里到外都散发着迷人的魅力,天然地吸引着所有人的目光。当然,现在这款经典的创造者只属于自己一个人了。
“其实这很正常。”王杨心满意足地看了一会儿,突然冒出来这么一句。
这话一出口,陈义红霍然起身,怒目圆瞪。连李宁的脸上都有点儿不好看了。他承认王杨的设计更胜一筹,但是也用不着这么当面打脸吧?
王杨自顾自地说了下去:“你知道耐克的shox研制了多少年吗?十六年。一个最简单不过的弹力柱,以耐克创意厨房的研发实力,居然用去了十六年时间,你不觉得很有意思吗?”
陈义红的脸上开始恢复了一点儿血色,对于耐克这样的超级巨头,此时的中国体育用品企业还只有仰望的份儿,而且耐克并没有大规模进攻中国市场,此时的绝大部分中国企业还没有“狼来了”的危机感,所以对耐克的情况了解的不是很深,就连以商业直觉敏锐著称的陈义红也不例外。此时悉尼奥运会早已结束,脚穿耐克bb4的卡特越过法国中锋的死亡之扣让shox科技一出世就名震天下,但是要说其中的研发细节,陈义红也是半知半解,骤然听说shox研发周期长达十六年,陈义红不由得大吃一惊。
“这是真的?”陈义红失口反问,十六年,那得往里面投入多少资金啊?反正陈义红扪心自问,现今的李宁是怎么也干不出这么疯狂的事情的。
“比珍珠还真。”王杨哈哈一笑,“我听说陈总在广东佛山投下万建立了亚洲最大的服装设计开发中心,不知道对于球鞋专利这块有何建树?每年投入的研发经费是多少?占销售成本的百分比是多少?推出一项专利科技平均研发时间是多少?成果转化率怎么样?市场反应如何?”
随着王杨连珠炮一般的诘问,陈义红的头越垂越低,到最后几乎要贴到自己胸口上面了。李宁也是满脸通红,手足无措,彷佛一个不及格的小学生正在被班主任训斥,可怜巴巴的。
王杨问完,坐了一会儿,然后自己说道:“没有。答案是全都没有,对不对?”
李宁和陈义红只觉得嘴里异常干涩,想说什么却又不知从何开口,最后只能沉重地点点头。
王杨不在意地笑了笑:“换句话说,李宁公司现在还停留在作坊式的生产方式中,没有战略规划,研发几乎为零,产品科技含量低下,自己的竞争优势和核心资源不明确,品牌定位模糊,目标消费者混乱,体育营销还停留在一味赞助大型运动会的阶段,至于公司的内部状况,我虽然没有什么证据,但是估计你们的运营不会很乐观,比如库存周转天数应该不低于15天。”
陈义红脱口而出:“你怎么知道?”话一出口,立刻意识到不对。面对李宁疑惑的目光,陈义红尴尬而无奈地解释道:“准确地说,我们的库存周转是162天。这是我昨天看运营部门报告时偶然记下来的,好像这已经算是国内最快的了。但我没想到这样的秘密居然会被别人靠推测了解到。”
李宁有点儿迷茫:“库存周转天数?很重要吗?”
陈义红也似懂非懂:“这是表示我们销售渠道流通速度快慢的一个数据,应该重要吧。”
王杨在一旁听得实在无语,这两个人是李宁公司最核心的决策者了,居然对库存周转的概念如此模糊,这要是被耐克和阿迪达斯的经理人听到,非笑掉大牙不可。不过这也难怪,李宁现在还是一个以产品为导向的公司,对市场的反应并不是很重视,对供应链的操作自然也就不那么上心,事实上,后世里,李宁直到23年迎来了自己的cfo——马来西亚人陈伟成以后,才逐渐明白供应链的概念和操作。
无奈之下,王杨只能先给两人扫盲:“库存周转天数是指企业从取得存货开始,直至销售所经历的天数。周转天数越少,说明存货变现的速度越快。库存周转天数是反应库存周转率的一个重要指标,而库存周转率则是反应企业运营能力的重要指标,可以直接反应企业的绩效。库存周转率低意味着占用资金多,不但影响现金流,还会降低资本回报率。这更是一个潜在的危机。打个比方,你的公司平均库存时间是一百天,别人的是五十天,也就是说你的盈利中必须扣除这五十天的存货资金,或者说这一部分的资金流停滞了五十天。结果最终你和别人同时销售出一百万的商品,别人的净利润就要比你高。当货流量的基数非常大的时候,这个损失就会变成天文数字。”
李宁越听越心惊,想到自己公司连续三年销售徘徊在十亿的门槛上不得寸进,干脆一咬牙直接问出来:“李宁公司这三年来不可谓不努力,广告打得很多,影响力也很大,在国内企业也始终占据头把交椅,但是销售总是无法突破十亿,其中有库存周转率的因素吗?”
王杨摇摇头,干脆地回答:“不知道。”
看着李宁和陈义红不解的目光,王杨解释道:“我必须看到你们的财务报表才能确认。”
李宁和陈义红交换了一下眼色,陈义红微微摇头,明显不同意,财务报表是一个公司的核心机密,怎么能轻易示人?而李宁则一脸坚毅,他想的很清楚:既然是请王杨过来给公司把脉,还有什么必要藏着掖着?僵持片刻后,陈义红终于勉强点点头。
看过李宁公司财务报表,再对照一下前世的记忆,王杨发现了很多问题,其中库存周转率确实是一大痼疾。
“看来我猜的没错,”王杨指着报表上的一处给李宁看,“李宁公司在1999年全年的销售额为9.4亿元,存货水平就高达2.6亿元,比例占到尽管李宁公司有着5%的毛利率,可是这一年的净利润只有7%。你们的大量资金都被无谓占用了。”
李宁若有所思地想了想,问王杨:“那么and1的库存周转天数是多少?方便透露吗?”
王杨耸耸肩膀:“这是美国商业上一个公司年度报告中必须体现的东西——9天,当然,这是我接手之前的数据,下一步我的计划是达到6天。”
“6天?”李宁和陈义红同时倒抽一口凉气。现在的体育用品企业一般销售渠道主要有自营和经销商两种,其中自营渠道至少会占到3%,想要提高库存周转率,就必须首先具备精准的销售预测,不但要考虑可以卖出多少产品,还要考虑什么时间甚至哪个时间点可以卖出多少产品,这非常考验销售部门的能力,而且风险很大,一次预测销售失误,就会给公司造成巨大损失,可能几年都缓不过来气。
李宁觉得心口隐隐发痛,在国内同行眼中强势无比的李宁,在王杨的眼中居然如一栋破烂不堪的房子,四处漏风,摇摇欲坠;如果几年后国际品牌大举抢占中国市场,以这样的状态,别说抵抗了,恐怕到时候会被别人吃到连骨头也不剩。
李宁下海虽然是半路出家,但是他本人也有着非常果断的个性,一旦下定决心就会坚定不移地走下去。而且他有一种预感,同耐克和阿迪达斯这样的巨无霸同场竞技的时间不会太久了,在此之前,李宁必须具备起码的抗衡能力,最少也要有自保能力,而面前的王杨,无疑是一个可以信赖或者至少能够结盟的对象。
“我听说小兄弟的专利中,并没有全部交给and1,”李宁突然以一种极其肃穆的语气说道,同时紧紧锁定王杨的双眼,“不知道你为什么这么做?”
王杨微微有点儿紧张,同时又有点儿兴奋,他听出了李宁的潜台词,而这也正是他苦苦寻觅的一个千载难逢的机会:“因为我希望and1是一个纯粹的篮球品牌,最多延伸到跑步领域,而我的专利中有将近一半是其他领域的。”
李宁的眼睛亮了,他立即追问道:“那么你想怎么使用那些专利呢?转让吗?”
王杨笑了,但是与此同时他的目光变得异常犀利:“当然不是。我想另外寻找一家企业,以专利入股的方式联合经营,将这些专利的市场价值充分挖掘出来。这家企业和and1没有半点儿联系,甚至有可能是竞争对手,是的,就是这样。”
话说到这里,无论李宁还是陈义红,都觉得口干舌燥,浑身发热,心脏扑通扑通几乎要破胸而出,对于运动科技孱弱的李宁来说,这些专利可谓是无价之宝,而王杨先进的经营理念和超前眼光,对李宁公司的未来而言,价值更是不可估量。
现在只剩下一个问题:李宁,是王杨的选择吗?