第11章 犹太人的财富密码之四：契约高于逻辑(2)

重合同的犹太人拉克

众所周知，合同体现了一种契约关系，确定了双方的权利和义务。

随着现代经济步伐的加快，商业交流中需要签订的合同也越来越多。合同签订的好坏关乎着双方合作的进展和质量。守合同的企业会增加无形的影响力，吸引更多的企业与之合作；经常违约的企业往往受到公众及对手的排挤，让它们的发展举步维艰。

因此，越成熟的市场一定是一个更重视合同的市场，犹太人在很早以前就重视合同，把守约当作立信的根本。所以同犹太商人做生意时，只要签订了就不要当心他们会违约。

有一位A出口商与犹太商人B签订了10000箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”但A出口商在出货时，却装运了10000箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50%，但犹太商人B拒绝收货。A出口商甚至同意超出合同重量不收钱，而犹太商人A仍不同意，并要求索赔。A出口商无可奈何，赔了犹太商人810多万美元后，还要把货物另作处理。

此事看来似乎犹太商人太不通情理，多给他货物也不要。事实不是那么简单。首先因为犹太人极为注重合同，犹太人可以说是“契约之民”。犹太人生意经的“精髓在于合同”。他们一旦签订合约，不管发生任何困难，也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同，不容许对合同不严谨和宽容。 犹太人对合同的如此重视，与犹太人信奉犹太教有关。犹太教有“契约之宗教”的称誉，旧约全书就被当作“神与以色列人的签约”。犹太教认为，“人之所以存在，是因为与神签订了存在的契约之缘。”犹太人相信此说，所以犹太人不毁约，一切买卖只笃信合同。相反，谁不履行合同，就会被认为违反了神意，犹太人绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出索赔要求。

第二，犹太人精于经商，深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得，合同的品质条件是一项重要条件，或者称为实质性的条件。英国法把它视为要件（condition）。合同规定的商品规格是每罐100克，而A出口商交付的每罐却是150克，虽然重量多了50克，但卖方未按合同规定的规格条件交货，是违反合同的。按国际惯例，犹太商B完全有权拒绝收货并提出索赔。根据联合国公约，A出口商的行为是根本违反合同的，根据美国法则是重大违反合同；根据英国法是违反要件。因此，犹太商B此举是站得住脚的。

第三，上述案例中，还有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品，是有一定的商业目的的，包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的150克蘑菇罐头不适应市场消费习惯，即使每罐多给50克并不加价；进口方的犹太商人也不会接受，反而打乱了他的经营计划，有可能使其销售通路和商业目标受到损失，其后果是十分严重的。

第四，本情况的发生，还有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。假设犹太进口商所在国是实行进口贸易管制比较严格的国家，如果进口商申请进口许可证是，100克的，而实际到货是150克；其进口重量比进口许可证重量多了50%；很可能遭到进口国有关部门的质疑，甚至会被怀疑有意逃避进口管理和关税，以多报少，要受到追究责任和罚款。

由此可见，合同是买卖的极为重要的要件，违反合同规定，对买卖双方会产生严重后果。犹太人深知其要害，故强调要守约。

在犹太生意经中，合同和公司也是商品，只要能获利，连自己的公司也会卖掉。对于与神签订的“合同”，也同样会将之卖掉。在犹太人中有专门从事购买合同的人，这种人购买合同后，代替卖方履行合同，从中获利。这种买合同获利的商人，英语叫“Factor”，意为“中间人”或“代理商”。在犹太商中，不论贸易大小，都有与“Factor”打交道的。

事实上，合同不仅受犹太人重视，而且成为世界各国商业活动普遍重视之事。所谓合同，即通过交易的洽谈，一方的实盘被另一方有效地接受后，合同就告成立。合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，有关合同规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反合同的规定，都必须承担法律责任。因此，签订合同的任何一方必须严肃认真地执行合同。犹太商人成功就与“重合同”有关。

财富箴言

诚信是一面镜子，每个人出现镜子里的都不一样，诚信的人更美丽，缺乏诚信的人背影都是歪曲的。生命是不可能在谎言的土壤上繁衍出一片绿色。

犹太人的历史：

在犹太人开始流散的时候，巴比伦成为了犹太人最重要的聚集点。《塔木德》也是在这座城市诞生的。在巴比伦，犹太文化得到了较为宽松的待遇。但是在拜占庭帝国，犹太人的遭遇十分的悲惨。当地政府不允许犹太人建造宗教礼拜的场所，也不允许任何犹太机构的建立。在这种情况下，犹太人选择了侵入巴勒斯坦地区的波斯人联盟，收复了被拜占庭帝国统治的耶路撒冷，并且统治了三年。但是后来波斯帝国与拜占庭帝国讲和后。基督教再次占据统治地位，而犹太人又再一次被驱逐出了耶路撒冷。

变通契约创造价值的犹太商人

当我们思维陷入死胡同，工作没有进展时，不妨换个角度，从原有的思维方式中彻底解放出来，形成一种新思维，就像一只蚂蚁爬到你的指尖，当你理所当然的认为它没有出路，或者回头，或者掉下去的时候，蚂蚁默默的顺着指尖爬到另一面去了。学会在固定的环境下变通也是一项能力。

犹太人认为，契约一旦形成就不能改变，但是可以变通。可以说，经过《塔木德》的熏陶，犹太商人都具有良好的法律素质，他们不但严于守法守约，而且善于守法守约。他们能在不破坏约定的基础上，最大限度实现自己的目的，哪怕实质上不符合契约的原意，但是形式上他们还是守约守法的。

他们善于守约的例子比比皆是，大部分都是借履行契约的形式去取得另外的目的，在守法守约的形式下，取得违法或者毁约才能达到的效果。这不是说犹太人阴险狡诈，只是说犹太人的方法符合现代化法治的本质和精神，值得那些精明的商人去学习。

说到变通契约，《塔木德》里有这样一个故事：

在很久以前，有一个聪明的犹太老商人，他是个虔诚的犹太教徒，当儿子长大后，让儿子去遥远的圣城——耶路撒冷学习。光阴如梭，有一天，他染上了重病，预感到很快就要不久于人世了，家里当时只有一个奴隶，儿子还在耶路撒冷，病床上的他留下了一份遗嘱，上面写着：家里的所有财产都传给奴隶，如果在这些财产中，儿子想要的话，可以让给儿子但是最多只能是一件。

不久，这位老人就去世了，他的奴隶得到了财产，很高兴，把他厚葬后日夜兼程赶到耶路撒冷，把这个悲痛的消息告诉他的儿子，并把遗嘱拿给他儿子看，儿子看后既伤心，又对父亲这一做法非常不理解。

儿子一直在盘算自己怎样才能得到这笔财产，但是按照遗嘱，只能得到一件。为此，他非常苦恼，就跑到老师那里去诉苦。老师也是个睿智的犹太老人，了解情况后，老师对他说：“从遗书上就可以看出，你父亲智慧非凡，而且真心爱你。”

儿子却毫不理解地认为：“父亲把所有的财产都给了奴隶，只留给自己一件，对自己一点都不关心，这种做法并不明智。

看来他还没有理解，老师就让他再好好想想，只有了解了遗嘱的弦外之音，就可以知道他们父亲是多么的用心良苦。老师告诉他：“如果遗嘱上你的父亲说财产不给奴隶，而你又不在身边，那个奴隶很有可能会带着财产逃走，你的父亲也得不到安息。而立了这么个遗嘱，奴隶就会愿意厚葬他，并且保管好财产跑到这来见你。”

当儿子的听完老师这段话，还是没明白究竟遗嘱精妙在哪。老师见他还是不明白，就跟他说：“现在法律规定奴隶的所有财产属于他的主人，而你父亲留给你一样财产，你只要选那个奴隶就可以得到全部财产了。这足以说明你的父亲对你关爱有加。”

年轻人这才明白，最后他如愿以偿得到了财产。作为回报，还帮那个奴隶恢复了自由身。

这个故事中，犹太人定的遗嘱并没有毁掉，而是运用了一个“空心汤圆”的计谋，让奴隶心甘情愿的去见自己的儿子，最终把财产安全地送到了儿子的手中，这也体现了犹太人在订约守约上的独特智慧，让他们很少吃亏。

因此，在这个诚信时代，随着商业化步伐的加快，合同的订立越来越频繁。我们必须向犹太人那样既要守约，又要善于订立合适的契约，在订约的时候一定要考虑周到，不留漏洞。

在商场上，犹太人面对契约有另外一种理解，在他们看来关键问题在于合不合法，而不是道德不道德的问题。