第8章

基本内容

磋商中的策略包括推敲对方报价的全部内容，询问如此报价的原因根据，以及在各项主要交易条件上有多大的灵活性。

还价策略

即使对方报价极不合理，也不要立刻予以全面拒绝，比较可行的做法是：

（1）你可强调对方报价太高，实在无法接受，要求对方重新报价。

（2）你可要求对方澄清为什么报价这么高。

（3）你可向对方提出他报价中哪一部分你认为有进一步谈判的可能，哪一部分你觉得无法接受。

（4）暂不还价，有把握地挑剔对方的报价，令其降低价格。

（5）以让步换取让步，如对方不肯降价，则要求对方放宽其他条件。

制约性还价策略

在谈判中，碰到对方的有力进攻又没有充分的理由予以反驳时，可以受到某种客观因素或条件的制约而无法满足对方的需求为由，拒绝对方的要求，从而使得这种客观因素对我方的限制，转变为对我方进攻的限制。经常运用的限制因素有：

1.权利限制

一般情况下，一个谈判者所拥有的权力是有限的，他的权力大小主要取决于：上司的授权；国家的法律和公司的政策；交易的惯例等。谈判人员为了阻止对方讨价还价，可以很坦然地告诉对方，我很想帮忙，可权力有限。因为这不是他个人是否愿意的问题……他本身受到诸如上司授权、国家的法律规定、公司政策等的限制而无能为力。任何谈判者都不能强迫对方超越其权力而答应对方的要求。这种利用“权限”阻挡对方进攻的方法，只能在少数几个关键时刻运用。如果过多使用，对方会认为你根本无谈判的诚意，或者无谈判资格而对你置之不理。

2.资料限制

在谈判中，当对方就你的某一个问题要求你给予进一步的解释，或者有的要求你在这个问题上做出让步时，你可以抱歉的口气告诉对方：对不起，有关这个问题的详细资料我手头没有，或者没有准备，或者这属于本公司的商业机密，不能透露，因此，暂时不能作出答复。这样，暂时将对方的问题搁置起来，轻易地阻止了对方的咄咄逼人的攻势。

让步策略

制造和利用竞争来迫使对方让步。在谈判一方存在竞争对手的时候，其谈判实力就会大为削弱，处于劣势。在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。有时，对方实际上并没有竞争对手，但我们可以巧妙地制造假象来迷惑对方，以求逼迫对方让步。在双方争执不下，对方不愿以接受我方交易条件作出让步时，为了迫使对方让步，我方也可以向对方发出最后通牒。其通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，我方就宣布谈判破裂而退出谈判。“最后通牒”只能在谈判的最后阶段或最后关头使用，因为这时对方已在谈判中投入了大量的人力、物力、财力和时间，花了很多成本，一旦真正谈判破裂，他的这些成本将付之东流，因而促使对方珍惜已花费的劳动，使之欲罢不能，同时使对方意识到通过这笔交易所获得的利益，只要在最后的一两个问题上作出让步，那些利益即可得到。

谈判中让步有时是难免的。让步应该遵循步步为营的原则。所谓步步为营，就是要坚守每一个让步的阵地，不轻易让步，不做无谓的让步，避免某一步让得过大。人们总是对经过自己艰苦努力而得到的成果倍加珍惜，而对轻易就可获得的东西是不那么看重的。因此，在谈判中，某项让步是否能使对方感到满足，并不仅取决于这项让步的绝对值的大小，还取决于你是怎样作出这个让步的，或者对方是怎样争取到这个让步的。因而，凡是轻易作出的让步，给对方的满足程度是不会高的。不管是怎样的让步，是哪种形式的让步，都不要轻率决定，你要努力让你每一次的让步都是有效的，有回报的，是互惠互利的适当让步。