第七章 口舌锋利
下午，等日本NCQ公司一行人到达镜夏电子时，才被告知原来的谈判代表叶照旭，因为个人原因突然退出了这次终局商务谈判，其谈判资格由一名不够级别的技术人员担任，所以原定今天的日期顺延至明天。Du00.coM
“混蛋、八嘎！一个通知就能把我们堂堂大日本NCQ帝国公司打发了吗！”矮壮的大野靖夫气势汹汹地叫嚣道，前来通知的工作人员浑不在意的收拾完自己的文件后，翩然出了办公室，哪怕身后的大野靖夫把声音挺高了几十个分贝。
“靖夫！”旁边的高个鹰鼻男子厉声喝止住自己的下属。这次的中国之行让商务谈判的全权代表，日本NCQ海外事业部的副部长伊藤道彦很是不舒服，以往的中日之间关于技术服务的商务谈判往往因为日本巨大的技术优势，可以让他们在谈判桌上保持最大的强硬，可这次不一样，日本不但没占到优势反处于邀约的一方，而镜夏公司中已经被金钱美女搞定的叶朝旭却被免职了，取代他的是他们并不熟悉的一名来自研究所的代表。
“伊藤君，这个惠丰又是什么人？中国人降低规格，让一个低级的技术员参与和我们最后的谈判，这简直就是对我们NCQ的蔑视侮辱！我们应该严正抗议！”大野靖夫还是不甘于沉默，心有怨念道。
“惠丰？惠丰？”伊藤道彦一边默念着这个名字，一边蹙着眉头搜寻着脑中的记忆。“这个名字怎么这么熟悉。永泽你还有印象吗？”话语引向了一直随行在两人身后，不疾不徐行走的永泽秋绘。
永泽秋绘拉拉自己皱了的黑色系工作套裙，进了一步站在伊藤道彦的侧后，声音清亮，不卑不亢，“惠丰，现年28岁，中国镜夏新材料科技有限公司总研究所高迁移率CMOS技术的科研主管。除此之外，我们掌握的档案中现在没有太多关于他的信息。”
“永泽，晚上我要看到，这个惠丰的所有档案资料！”伊藤眉毛挑起向后挥手道。永泽秋绘恭身应诺，退回了刚才的一步。
“伊藤君。您对这事有何看法？”大野沉凝片刻问道。
“这恐怕将是一场艰难地谈判。李牧斌我是知道地，不过那个惠丰才是关键。我们需要的高迁移率CMOS技术就是他领衔主导的；而明天正是他自己要来与我们谈判的。”伊藤道彦已经意识到了这次谈判的困难，今天下午，中国公司表现出来的从容不迫、自信强硬出乎他的意料之外。
“我至今还是不相信中国有什么高迁移率CMOS技术，要知道即使根据Intel公司的预计，高迁移率III-VMOS技术将在2015年左右开始应用于11纳米CMOS技术节点。中国哼哼，凭什么！一个怯弱无能的民族，如果不是靠美国的帮助，我们怎么会败给这些懦弱支……”大野靖夫正在大发厥词是，几名镜夏电子的工作人员迎面朝他们走来，伊藤道彦忙推了大野一手肘，大野靖夫见状收敛了一下自己的嘴脸，待中方人员擦肩而过后，气恼的大野扭头回瞪了一眼。
出了镜夏的办公区，一行三人步入了电梯。
伊藤随意道：“靖夫，你要注意你的言行，最近我们跟中国政府的关系并不好。我知道你不忿，我又何尝不是。”
看到闭了嘴的大野靖夫恭敬听从，伊藤接着说道：“然而，这次谈判我们一定要得到高迁移率CMOS技术。随着集成电路技术发展到22纳米技术节点及以下时，硅集成电路技术在速度、功耗、集成度、可靠性等方面将受到一系列基本物理问题和工艺技术问题的限制，并且昂贵的生产线建设和制造成本使集成电路产业面临巨大的投资风险，传统的硅CMOS技术采用‘缩小尺寸’来实现更小、更快、更廉价的逻辑与存储器件的发展模式已经难以持续。因此，ITRS清楚地指出，‘后22纳米’CMOS技术将采用全新的材料体系、器件结构和集成技术，集成电路技术将在‘后22纳米时代’面临重大技术跨越及转型。我们NCQ能否抢先占有先机，就要看看是不是有这样的筹码，否则国际电子市场的赌桌我们NCQ恐怕都连上去的资格都没有。”
“伊藤君，你怕什么，只要我们想得到的，就绝不会跑得了。”大野此时又信心满满的，他虽然身材短小粗壮，但在瘦高的伊藤面前没有丝毫局促。
“不，大野科长，我认为一个能取得在高迁移率III-VMOS器件的研究取得了一系列突破性进展的公司，一定有它的过人之处，对付那些下层供应商的压力谈判策略并不适用镜夏电子。一台智慧行动装置诞生，将会冲击数十项装置。如果我们不能尊重重视对手，就是侮辱我们自己。”永泽秋绘适时地接入话题，阐述自己的观点，细细的柳眉冲淡不少工作套装的硬朗，漂红的嘴唇吐漏自己的意见。
大野靖夫皱着眉头，厌恶的横了永泽秋绘一眼，他不明白，他和伊藤君之间说话，一个女人怎么能这样无礼地打断，真不知道东京本部是怎么想的，这么重要的谈判派来的竟然是个女人，能成什么事，早知道带松原来也会比她强。
“嗯，”伊藤倒是若有所思的点点头，然后看看永泽秋绘，他看出这个年轻人似乎言犹未尽，便鼓励的说：“永泽君，大胆谈谈你的看法。”
大野惊疑地注视着伊藤，他自认为无法和伊藤道彦这样的才俊相提并论，但是像永泽秋绘这样无脑的女人他有着毫无根据的信心，伊藤君一定是想和这个女人发生点什么关系才会故意没话找话吧！想到龌龊处，大野扭过头隐去自己脸上的笑意。
“是，室长。”永泽秋绘似乎受到了鼓舞，大胆的说：“叶朝旭虽然被调离了，但原来情报中也表明镜夏电子的底线与困境，为了应对集成电路技术所面临的严峻挑战，采用与硅工艺兼容的高迁移率III-V族化合物半导体材料替代应变硅沟道，以大幅度提高逻辑电路的开关速度并实现极低功耗工作，欧美都在加大研究的投入力度，对高迁移率III-V族化合物半导体材料应用于“后22纳米”高性能CMOS逻辑电路进行技术攻关，镜夏所谓的优势也是具有时限性，卑职更认为，如果对方够聪明的话，他们就应该好好了利用这一时限利益，卖个好价钱。我方条件应紧紧地抓住这一点，那么中国方面所谓的优势也就不复存在了。”
“晤，很有道理，”伊藤思索着说：“欧美以及我们的Toshiba都已经在相关的研究领域投入巨资了十几年，他们轻易不会改弦易辙，这就是我们NCQ的机会。”
“此外，卑职还认为，我们的行动受到中国方面的限制，恐怕获得技术将会大打折扣，这从我们最近在中国的见闻遇到的抵制就可以看出，甚至连某些大型日企也不得不向这股力量让步。”永泽秋绘接着道：“对镜夏的谈判，卑职认为中国方面不会让出核心利益，除非我们能在别的地方获得近乎同样的东西，所以，我建议应继续保持与Toshiba的合作，给中国方面更大的压力，然后再谈判，那样我们的处境会更有利……”
伊藤心里苦笑一下，如果能这样的话，或者有技术可用的话，他怎么会来江蜜，谈判肯定是在本州。“你别说了，准备一下谈判资料吧”听到这里，伊藤平静的打断了她。
伊藤虽然没有明说，但大野也是清楚的，日本电子厂商封闭式自己自足的供应链以及忽视市场走向和对先进科技缺乏关注投入，日本的电子产业正在吞吃苦果，因为日本消费性电子产业的一蹶不振，厂商为求自保，纷纷改弦易辙采取大量外包的策略，连带对日本半导体产业形成严酷冲击。从国外获取技术，虽然可以解一时之难，但NCQ的独立性必受影响，只能寄希望NCQ记住这一次，如果我们能够抓住机遇，在集成电路技术的前沿领域实现突破，再现日本战后的经济奇迹。
伊藤和大野交换个眼神，他们都很理解日本电子的困境，可现在他们还不能向她一个女人解释这些，这是日本男人的耻辱，他们不愿在一个女人面前提起，永泽秋绘非常失望，自己被隔绝其外，不能参与决策，难道又因为她是女人吗？
“伊藤君、大野君，失陪了！”永泽秋绘需要定期向总部反映现在的进展，她准备在这之后附上自己认为无可厚非的分析。
看着她的背影，大野难得没有说怪话，他与伊藤一起立在玻璃幕墙前，注视着东方。
第二天下午。
宽敞的会议室里，银行的代表作了彼此的介绍就坐在一旁旁听，静坐的双方在屋里冷冷的互相看着。
惠丰的手机却在此时一个劲儿的发疯地抖颤，惠丰不方便去看，在桌下单手把一直在振动的手机来不及关机，直接扣出了手机电池，换乱塞进了口袋。
日本NCQ谈判代表以伊藤道彦为首，其他是NCQ海外事业部的大野靖夫、技术支持部永泽秋绘；中国镜夏电子方面就只有公司副总裁李牧斌和惠丰还有一位女士，常所长因为避嫌最终没有参加，而李牧斌在简单的过问后，认为技术员做一下讲解就好，毕竟这已经是终局谈判，大致框架已经清晰明朗了，主要还是由他谈！在得知他精通日语更是毫不在意他的加入。
从进房间起惠丰就在打量伊藤道彦，脸型瘦削，双腮无肉，脸上神色谦和，但时不时微微向下弯曲的嘴唇弧度，为他平添了一丝阴狠，这样的人凶狠狡诈，会很难应对。
短暂的沉默后，惠丰充当谈判中黑脸的角色，首先开口了：“伊藤先生，初次见面，请多关照。”
伊藤道彦眼珠转动了一下，在惠丰打量他时，他也在暗自打量惠丰，一张与成就不相称的年轻面孔，甚至还有一丝天真，难以想象撬动几十年科技僵局的科学巨匠会是这小子。
“惠先生的年轻真是让人大为惊讶，这么年轻就取得这样的成就在人口众多的贵国可说是凤毛麟角。”伊藤绽出些许笑容神态恭敬的说，这只是单纯对知识的敬意。他的话中绵里藏针，实际意思就是你们中国十三亿中才出几个人才！
“智不备于一人、谋必参诸群士，这项技术的诞生依靠的是我们公司的深厚实力和众多基层科研人员共同努力。小子不才，不过是台前的代表，那些殊荣真正应该属于那些幕后的英雄。”听到这里连一旁的李牧斌也暗自点头。
“既然贵公司具备相当的实力，我对贵我两方能达成协议抱有很大的期望。”伊藤道彦颔首道。
“通过谈判尽量达到各自的诉求，这本是妥协的艺术。”李牧斌道。
伊藤道彦示意了一下旁边的大野靖夫。
大野靖夫道：“我们特别制作了一份技术清单以及对应的市场价值，这些技术在现行的市场具有很大的竞争力。请你放过目一下。”
惠丰接过开始细细浏览，“在看过你们的技术列表和报价后，除了……我们感兴趣的的光电控制系统A3B94却没有在该册内，而且同等产品的价值比其他供应商高得多。”
永泽秋绘手指扣在衣前，前倾着身体站起道：“我很抱歉听到这个消息；你要知道，这几年来生产成本一直呈上升趋势，而我们的价格却始终保持着稳定不变。坦白地说，为了保证高标准的质量，优化了公司效率，精简了机构，优秀的设计和标件配置让我们有理由配给合适的对价。因此，我们的产品在同类产品价格上是适中的。”试探对方能够忍受的边界并能完好收回机锋，对面的这个日本女人不简单呀！
“哦，”惠先生恍然大悟，他倒是没想起，他看了看永泽秋绘平静的点了点头：“在这方面，我恐怕不能苟同你的观点，我知道你们的光电产品在设计上确实有独到之处，但你方给出的优惠比报价还高！这就有点说不过去吧！”
伊藤道彦眼光闪烁一下：“那是因为NCQ为我们的中国客户量身定制，特意升级了自动控制系统，这些服务当然不是免费的！”
惠丰静静的看着他，忽然笑了：“恐怕不是升级系统而是降级限制吧！”惠丰站了起来，走到屏幕前，换了另一个课件用红外遥控点点画画道：“即使是次级三年前水平的A4897样机，其驱动大功率的红外发射管，竟然仍是大功率的场应管IRFD120，这可是十年前的技术，你们以为换个铭牌就能糊弄人吗？还有你们所谓的升级的信息采集分析软件，同贵公司十年前的产品中的目录软件隶属于同系！贵公司以次充好、空手套白狼的手法实在是纯熟啊！你们的礼仪也是分等级的，给自己是最好的；给欧美是瑕疵的；给我们的就剩下报废品了。”
李牧斌这时也表态道：“如果NCQ没有诚意，我们也就没有继续谈下去的必要了吧！”
在座下的伊藤道彦狠狠地瞪了许久擅自行事的大野靖夫，平静了一下心神缓缓道：“这是我们一时不察造成的失误！我们会立即处置相关责任人员，李君、惠君、真的十分抱歉！”说完深深的一鞠到底。
“一向严谨的日本人原来就是如此行事的，呵呵！”惠丰嘲讽道。
伊藤道彦不知是气恼还是羞惭地刷的一下脸色紫红，大野靖夫看着自己的上司受道羞辱，君辱臣死的他又听到惠丰的嘲笑鼻子都气歪了，跳起来大喝道：“八嘎！”真是表面上笑意如春，一旦揭开他们的伪善，马上就抽刀相向！
惠丰毫不客气的截断他的话头：“请注意风度！这是商务外交场合，不是日本！更不是你家！不要让你低劣的素质继续拉低日本国家道德的下线了！”
这一下就把大野靖夫给噎住了，连低头做着笔记的永泽秋绘也猛地抬头看了惠丰一眼。可伊藤道彦的脸上依然不动如山，连脸皮都没动一下，他挥挥手示意大野靖夫坐下，然后冷冷的看着惠丰，忽然郑重的施了一礼：“多谢阁下的提醒，我回去一定认真彻查这次失误的。我相信我们一定还会见面地，到时我很愿意在镜夏的办公室里接见你！”
惠丰神态严肃的看着伊藤说：“嗯。看来，我们一定会再见面地。我想更可能是在东京NCQ总部。”
伊藤道彦不置可否的笑笑。
一番唇枪舌剑之后。话题转入了正题。而因为惠丰犀利的“指控”，使得日方气势上的傲慢无礼已经荡然无存。
“这样吧，为了帮助你们在这一行的业务发展，我们可以考虑在价格上再给你们一些优惠。”因为公司严峻形势伊藤道彦最是清楚，从一程度来说，伊藤比镜夏更希望达成合作，但他是个自我控制力极强的人，脸上什么也看不出来，反而还故作轻松地靠在座椅里。
李牧斌担心惠丰把这场谈判谈得彻底无果，制止了他的发言，连忙插话道：“如果你愿意把价格降低到1。2万美元/台，我们也许能达成交易。”
惠丰一听就知道要糟，这不是把急于签约的心理暴给对方吗？同时还给对方暗示，刚才的条件也不是我们的正式条款。
果不其然，伊藤立刻抓住李牧斌的话说：“我们也是很有诚意的，我们希望能看到应有的回报，而不是把我们的让步视为软弱。1。2万美元/台，这个价不在我们的考虑范围之内，你们应该清楚：我们的统一售价是1。5万美元/台，出于双方友谊的考量，我们可能会特别考虑减少到1。45万美元/台。这是最大的让步啦！”
惠丰心里气海翻涌，现在这些人是怎么啦，怎么连讨价还价都不会了，当年公司对付四川电子厂时表现的那个精明强悍都跑哪里去了。
“我们的条件是经过深思熟虑的，”惠丰毫不客气的说：“同代产品中我们的产品最为成熟，我们已经把我们的高迁移率III-VMOS器件工艺技术压到你们的标准线下，你们的诚意又体现在哪里，要知道我们的技术是唯一的。”
“你们的技术并不是唯一的，欧美的贝思联合研究实验室和东芝都在这一领域有非凡的建树。”永泽毫不客气的反驳：“而且你们的技术并不可能具备超越贝思的雄厚科研实力。”
惠丰闻言不由乐了，他毫不在意的对永泽说：“这位女士，你的容貌好像并不及你的智慧，你忽略了最关键的一点，那就是刚才你所说的那些技术成就都是你们竞争对手的，你们挽回败局、唯一能抢占市场的机会就是吃透我们的技术推广自己的产品。你们买的不仅是我们的技术，还有无比珍贵的时间。”
伊藤道彦仍然毫无变化，可他的内心却紧张焦躁起来，如果谈判破裂失败，NCQ海外事业部上下不知要有多少人会受到牵连，甚至包括他伊藤道彦，而NCQ的未来前景更将……
伊藤内心激烈争斗起来，李牧斌此刻却也有些不知所措，他见惠丰毫不客气的硬顶硬的跟伊藤干上了，有些担心便要开口，可桌子底下的皮带却被惠丰死死揪住，他随即闭上了嘴。
但日本人却找上了他，几句话下来，惠丰不好惹已经摆明了，日本人只好打李牧斌的主意了。
“李经理，在前几次会谈中，我相信您一定理解了我们对这次合作的诚意，贵公司提出的条件我们无法接受，如果一定这样，我们只有无果了，我可以负责的告诉您，NCQ已经开始动作，与东芝商谈电子业务的转让，这件事情是我们两方都不愿看到的。”大野靖夫很诚恳的说道。
李牧斌心里略微慌乱，他轻轻咳了两声保持镇定，然后出了个笑脸：“大野科长，我本人是希望合作能立刻实现，不过贵公司的条件我们实在也无法接受。”
伊藤道彦沉吟片刻后，立刻提出新的条款：“我们可以以1。35万美元/台价格，光电系统的集成技术归你方所有，不过高迁移率III-VMOS技术除了你们自用外，对外代理只能授权我们生产。”
李牧斌心里一阵激动，立马就要答应，可惠丰抢在前面慢悠悠的说：“光电控制系统A3B94才是我们想要的产品，经历了贵公司所谓失察事件之后，我想没人敢在NCQ面前如此松懈的。要加上无条件退换，我们要的软件服务升级时限延长为两年，还有高温陶瓷红外技术，那是该系统的核心技术也归我方所有。”
伊藤阴沉着脸，两眼凶狠的看了惠丰一眼：“李经理，这次谈判贵方到底谁做主？”
“自然是由李牧斌李经理做主，我只是他的副手。”惠丰再次抢过了话头。
“那么李经理是什么态度呢？”伊藤逼问道。
李牧斌慢吞吞的想了想：“惠副代表的话不错，我们无法保证贵方产品的可靠性。所以这条件我们可以商议商议其他条件的可能性，但高温陶瓷红外技术必须保留。”
惠丰紧张的心情立刻松弛下来，这个李牧斌终于聪明了一次，可他不知道，李牧斌此刻的心情十分紧张，他的真实想法是伊藤现在开出的条件他可以全盘接受。
伊藤道彦神态一变，和左右的大野靖夫、永泽秋绘交换一下眼色，永泽的眼色表明他可以接受这个条件，大野的目光却透着不服气。伊藤沉默一会，说道：“既然这样，我们要向东京总部汇报，请你们借用我们会议室一用，半个小时我们答复你们。”
半个小时后，当惠丰跟着李牧斌进屋的时候，一股寒气逼身，假如眼睛可以杀人的话，现场的几个日本人恨不得将他杀上几十遍。
“我们同意你们的条件，现在我们来谈谈付款条件吧。你方会接受D/P吗？我希望你会接受。”永泽秋绘在前道，她身后的两个男人此刻已经不想说话了。
惠丰不懂这些，一直没有说话的财务主管李娟严词道：“对不起，我们不能接受D/P，我们通常采用的付款条件是即期信用证。”
永泽在合同上更改道：“哦，如果是这样，那装运将在6月，不允许分批装运。”
“好吧，我明白了，如何包装产品？”
“两种型号都统一采用同种包装方式：内包装用防水油纸，外包装用油布木箱，中间填充泡沫与木质砧板固定。每一台装一个木箱，总的放一个集装箱。”
“FOB方式成交？”
“按照我们的商务惯例，我提议采用CIF。”
“为安全起见，如你方需要投附加险的话，需你方自费。”
“我们加投战争险与碰损、破碎险。你方还有什么建议吗？”
见大局已定，李牧斌双肘搭在椅手，深坐在皮椅里派头十足道：“希望我们的合作能使我们双方共赢！”
伊藤平视着李牧斌：“但愿如此！”
两方的随行秘书将修改过的合同写进去打印，互相核实后交换。
伊藤和李牧斌两方都拿过合同，逐条逐句地仔细看合同条款，李牧斌时不时勾头询问后方的法务部职员。
“合同把我们谈判的内容都写进去了，我方没有问题！”
伊藤终于咧出一丝微笑：“那我们签约吧！”左手执笔写上了自己的名字……
签约后，是个小型的庆祝酒宴。李娟的安排很是细致，已经为谈判的成功准备了几瓶香槟，
惠丰饮完杯中的酒，自顾自的走到一边又给自己倒了一杯酒。等他打开斟了半满后，才发现伊藤走到他的身边。
“惠先生，真是闻名不如见面呀。”伊藤说得很客气，他的那身西服穿在身上看上去有些紧。鼓鼓的肌肉线条透着西服也能显出彪悍之意。
“伊藤先生，希望我们的合作可以帮助NCQ走出困境。”惠丰淡淡的说，手上却麻利的递给伊藤一杯酒，动作自然不做作。
伊藤也很自然地接过那杯酒：“我希望如此。惠丰先生年轻有为，就不想有更大的平台来施展自己的才华抱负吗？”
“我是中国人，是不会去日企的！失陪一下，我要出去接个私人电话！”惠丰一口喝干杯中酒，转身离开了人群。
伊藤玩味着摇晃着细颈酒杯，像是对走到自己身后的永泽秋绘说话，又像是自言自语一般：“惠丰，是个有意思的支那人！”