37，开发药房部

新方市地处全国交通枢纽，护肤品竞争很激烈，可以称是“没有硝烟的战争”。Du00.coM新方市常年无雨气候很干燥，还刮大风，虽然没有北京的沙尘暴那么厉害，但新方市的人出门回家后也都灰头土脸。所以新方市的人要么是“痘痘肌”油腻而缺水，要么是色斑遍布在脸上。

在群英市习惯素颜的商甲琰，在新方市每天都是早早起床，然后从容不迫地拍上润肤水，抹上润肤露才敢出门。就在这两重护理之下，商甲琰的皮肤依然很紧绷，商甲琰只能少吃或不吃辣椒，以减少脸上水份的流失。

“珍润”的护肤品主要成分是珍珠，《本草纲目》卷****记载如下：“珍珠粉涂面，去除面斑，解痘疗毒，令人润泽好颜色。”“珍润”护肤品公司抓住这些卖点，不惜下了血本，在2003年买断了央视的广告黄金时间，这让“珍润”护肤品声名鹊起。新方市的人慕名滚滚而来，“珍润”护肤品经常卖断货，即使没有促销员的情况下也会产生自然销售。毕竟央视是权威媒体，深得民众信赖。

新方分公司还独辟蹊径，准备在药房设专柜，此乃全国首创。药房设专柜的一般都是药妆字产品，针对敏感皮肤，比如法国的薇姿和依泉等大牌产品。大牌产品雄踞药房十数年，服务对象一直是高端人群，单品价格一般为300元左右，服务对象随便一买就是2000多元，所以大牌的“客单价”（单人次销售额）很高。

2003年新方市的药房竞争并不激烈，主要是国有医药公司办的连锁店，像全国最具影响力的药房零售企业“老百姓药房”还没有来新方市。那时开药房就像“捡钱”，有丰厚的利润。不像后来药房价格战激烈到白热化程度，店门上张贴着“天天特价”的宣传画，店内搞着买赠积分等促销方式，名牌药品动辄赔钱赚吆喝，只为了拉人气。

新方市有个杏林连锁大药房，是省医药公司下属企业。在新方市口碑很好，天天都是客满。不过杏林大药房的经理不认可护肤品在药房的销售模式，反对“珍润”进驻。商甲琰为此事跑去找杏林大药房的经理谈了三次，都无功而返。

经过商甲琰与新方分公司总经理商榷后，决定破例赊货给杏林大药房，售完产品再结款。架不住商甲琰的软磨硬泡，杏林大药房的经理只好同意让“珍润”在总店试试。商甲琰认为只要总店的销售成绩好，其他分店铺货的问题就会迎刃而解。

商甲琰怀着一腔热血，主动请缨去了杏林大药房总店做促销员。在总店，商甲琰对待进店的顾客，抱着“不放过任何一个漏网之鱼”的原则，面带微笑拿着宣传小册子迎向顾客介绍，即使顾客不予理睬，商甲琰也不生气而微笑说道：“欢迎下次光临。”

如果遇见顾客犹疑不定，商甲琰不会强迫顾客购买，而是甜甜的说：“要不您再考虑考虑，不过我真的觉得您的皮肤很适合用。”往往这时顾客反而下定决心，拍板成交。顾客购买“珍润”护肤品以后，商甲琰都会把购买“珍润”的顾客带到服务台，主动给购买“珍润”的顾客办个药房的会员卡，无形中帮杏林总店拉了一个回头客。

待到商甲琰和顾客告别时还会说：“下次您还有什么需要的话就来杏林总店购买好了，这里有新方市最好的中草药，还有知名的中医大夫，药价全市最低，药品最全，服务最好。过一段时间，如果您不介意的话我会给您发一些温馨的小短信，比如季节变化护肤品的更替，肌肤的保养等等，不会打扰您的。”

购买“珍润”的顾客受到商甲琰的服务后，经常会在“顾客意见本”上写对商甲琰好的评语，例如“该店员具备专业知识，服务很好”，“此营业员笑得很美，声音很甜，很有耐心”等等。总店的店长观察过商甲琰很多次，很想挖商甲琰过来，还号召全店向商甲琰学习。

新方分公司开季度总结会时，新方分公司总经理通报表扬了商甲琰，说商甲琰的销量和大卖场相比并不逊色，商甲琰销售了20000元，给了杏林大药房的经理以充足信心，松口同意了“珍润”护肤品在杏林全面铺货。会后，商甲琰被新方分公司奖励了五百元。

杏林大药房的成功，让商甲琰尝到了甜头。商甲琰继续游说着新方市其他几家大药房连锁公司，在一系列艰苦卓绝的谈判后，“珍润”护肤品陆续进军新方市品牌大药房，比如“百姓堂”，“福安”大药房等等。

同时新方分公司在药房的销售模式，被全国各个分公司复制并加以创新，和药房建立了良好合作关系，为推广新品奠定了坚实的基础。

2003年，新方分公司因为药房终端零售的骄人成绩，在“珍润”总公司一鸣惊人。自此，商甲琰成为“珍润”的明星人物，传说商甲琰做销售有如神助，所以战无不胜，攻无不克。