第二章5

当然，以上都跟顾客定位相关。服务质量、价格、营销手段等，也以顾客定位为基础。顾客定位在办公区，如果两家店出现竞争，好味道会吸引人，上菜快也会影响客流。既然生意好，也会引来竞争者。老太太的卖菜哲学可以借鉴，领先一点点，就能赚钱。顾客定位模糊不清，创业风险就高。

利基点究竟是什么?就是你凭什么去赚钱。别人能赚钱，不代表你也能赚钱，你要找到你也能赚钱的理由。凭你的缺心眼式的热情，无知者无畏式的勇气?还是与众不同的产品(服务)?或者是你独特的渠道，别人无法与你竞争?从调查结果来看，那些成功的案例归属于下面两组情形。

1．需求旺盛，甚至是供不应求，整个市场处于上升阶段，买的多，卖的少，利润高，即使草率创业者，也能分得一杯羹——旺盛的需求和巨大的利润弥补了他们的错误。

2．市场饱和了，创业就显得艰难。利润空间已经被激烈的竞争削平，赚钱明显少了，作为生手，一时半会还不能发现成功的关键。失败者主要集中在这个群体。

在趋于饱和的成熟行业中，生意就很难做吗?未必。关键看你的利基点如何。真的没钱赚，那些企业就不会存在。只有不赚钱的企业，没有不赚钱的行业。没弄清成功的可能性，生意常常就不怎么样。追求财富不是冒险，不是赌博。“富贵险中求”，说得好听，却不能那么做。

本组样本似乎是最不走运的人了，也是失败者的大本营，他们吓倒了很多人，接近60％的“死亡率”。为什么失败率那么高?就是因为他们草率。他们没有弄明白一个简单的道理：凡事必有因果，没有把握住赚钱的可能性。

鼓舞人心的是，经历了刻骨铭心的失败，他们痛定思痛，悟出赚钱的可能性，因此最终还是再创业成功了，在捶胸甩背的痛苦之后，是志得意满的一声长啸。

只有六例再没有选择创业，其原因，与其说是心有余悸，不如说是有出路，能找到工作没有被环境逼迫。他们都是大学本科，其中两个是硕士研究生，都在本组。6：358，整个创业失败率不足2％。

一个留学生回来说，“美国每年有几十万家公司创立，同时也有几十万家公司倒闭，可见失败率还是很高”，真是那样吗?所谓的倒闭，其实有很大一部分是关闭，转行做别的去了，或者是不想经营，就把公司注销了。这个比例究竟有多大，我没有确切的数字，从中国的情形来看，确实有一些人是退出行业，追逐更高的利润去了，或者是看生意不好做了，就停了，反正有钱，怕什么。

本章的建议：要选择利润空间大的财富机会

著名的麦哲伦航海，并不是科学考察，而是早期的资本行为。投资人是西班牙王室，目的是开辟去亚洲香料群岛的航线。此前，还没有人横穿过大西洋和太平洋。麦哲伦于1519年9月10日出发，一行五艘船，望大西洋而去。一年之后，他们越过了南美洲南端的火地岛(后来命名为麦哲伦海峡)，于1520年10月28日驶入波涛汹涌的太平洋。这期间，麦哲伦损失了两条船。

他们于1521年3月到达南亚的菲律宾。4月，与当地人发生武装冲突，麦哲伦被杀，还损失一条船。剩下的两条船，战胜重重困难之后，终于在1521年11月，到达了菲律宾南边的马鲁古群岛，即香料群岛。他们达到了目的，损失也相当惨重。

经过休整和补充，两条船满载香料，决定取道不同的航线回国。一条船按原路返回，重新穿越太平洋。很不幸，在还乡的路上被葡萄牙人捕获(当时的海权为葡萄牙控制，后来被西班牙打败。再后来，西班牙的无敌舰队遭到英国人的毁灭性打击，海权归属英国。一直到第二次世界大战结束，美国才取代英国成为新的海上霸主)。另一条船穿越印度洋，绕道好望角，沿非洲西海岸回国。那条航线是难以置信的，从来没有人走过，但他们成功了。1522年9月3日，幸存者带着一身伤痕(严重漏水，船员大批死亡，170人出海，只回来18人)，缓慢驶入西班牙维塞利亚港。

那次航行历时三年，其影响远远超出了当初的动机。对投资者来说，五船损其四，是不是亏大了?事实并不是那样，那一船货物足以支付远征队的全部费用。麦哲伦的贡献不在于发现了香料群岛，而在于他用勇敢行动证实了地圆说。是商业行为，是资本追逐利润的本性，成就了他的名声。

在麦哲伦之前，有达·伽马的航海壮举，葡萄牙王室为他投资。1497年7月8日，比麦哲伦早22年，达·伽马率四艘帆船从葡萄牙起航。绕过好望角之后，在阿拉伯著名领港员马德吉德的指导下(因为那次指导，他至今还遭到阿拉伯世界的咒骂，他本人也悔恨不已)，循中国海员(郑和下西洋比他们早差不多100年)熟悉的航线，成功穿越印度洋，于1498年5月20日到达印度。他们用很大努力收集了一船胡椒、肉桂等东方香料和宝及石丝绸，于1499年9月返回葡萄牙。损失了两条船，一半的亏损率，赔钱吗?不。那一船货物相当于整个船队费用的60倍。如果收集到两船货物的话，结果将如何?

1595年，荷兰也派出了第一支船队前往印度。整个航程花了两年半的时间，船队也蒙受重大损失，289人只回来89人，利润并不清楚，只查到四个字：“利润巨大。”不久即组织第二次远征，更加幸运，净赚400％。

英国人也赶来加入。约翰·霍金斯(1532年～1595年)，英国奴隶贸易的创始人，并因此获得名声与财富。1562年，他不顾危险和禁令，首次贩运一船非洲奴隶到海地岛(属西印度群岛，当时为西班牙的殖民地)，换回了兽皮和糖，成为他的家乡茅利普斯最富有的人。伊丽莎白女王伙同枢密院(相当于国务院)的几位高官，对约翰·霍金斯的第二次航海进行了秘密投资。这一次，约翰·霍金斯换回了一船白银，成为英国最富有的人。但约翰·霍金斯与海地岛通商，遭到西班牙的强烈抗议，虽然不同于海盗行为，却是侵犯西班牙国家海权的军事动作。由于西班牙无敌舰队力量强大，英国女王不想与之闹翻，遂不准约翰·霍金斯再去西印度群岛。霍金斯还是说服了女王，于1567年做最后一次海上冒险，结果招致一场灾难。他的船队遭到西班牙的伏击，损失了三艘，剩下的两艘分别在约翰·霍金斯与他的表弟弗朗西斯．德雷克的带领下，于1569年，在船队即将沉没的状态下回到英国，盈亏情况不详。英国与西班牙之间的海战由此拉开序幕。1588年，无敌舰队遭到到英国舰队的毁灭性打击，其两个最可怕的对二手，就是那两个劫后余生的指挥长。从此，西班牙丧失海权，英国取而代之。葡萄牙、筒兰、西班牙、英国之间的海战与更替，即因巨大的利润机会而起。

连伊丽莎白女王都动心，那利润是多么诱人!事实上，数据显示，有一半富爸爸是因为兴趣，还有一半是因为利润。

这里有一个比较表，投资额为一万元，盈亏机会各占其半，哪种更容易成功?

最后一种是最佳选择，风险要低得多。他本来是做中草药的，近几年生意不好做，想做点别的，一直在寻找机会。一次闲逛，发现几家茶艺馆，人虽不多，门脸却装修得好，营业时间一直到深夜。一杯茶，成本不会超过一元钱，他们却卖15元～20元，好的则在60元。客人不花个上百元，是出不了门的，还不算冲茶等附加费。由于客人少，房租加装修也得几十万元，他不敢冒险。又观察到几家凉茶店，面积不大，生意却很好。为了弄清经营状况，每个月都去观察十几天，每次一店十分钟，早中晚分开。半年下来，他有了莫大信心。凉茶店投入少，房租便宜，装修简单，工资低。一杯凉茶成本不过o．3元，却卖三元。他家又祖传有凉茶秘方，他就横下心来，开凉茶店。第一家店五平方米，租金3000元／月，3000元装修，设备6000元，水电、工资等全加一起，总投资两万元。他自己都没想到，第一个月的营业额就达两万多元，净赚一万元。赶紧开了三个分店，生意都还不错。毛算一下，一家店一个月赚一万元，四家店就是四万元，一年有四五十万元的净利润，这可不是小小生意赚大钱吗?第一，他做了半年以上的调查，发现了毛利在九倍以上的“暴利”空间，那恰恰是被很多人忽略掉的小生意，竞争者少；第二，他有比别人做得更好的理由——祖传秘方。而且他有商业经验。

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