第二十三章 主课和副课

开了分享达会以后，表弟说团队过了春节就要迎来邀约高峰期，必须把握好两个邀约机会，一是放假是邀约学生的大好时机，二是春节过后是就是民工潮，也是邀约的最佳机遇。为了迎接春节后的邀约高峰，表弟要求团队里要抓紧时间开行业的专业知识课程。行业里的课程重主要分为两大类；主课程和副课程。主课程就是第一课和第二节课，也就是行业的“四个发展”。

看白板就是听第一节课的代称。主要讲四个故事和‘五级三阶制’来演义行业要灌输的内容和要达到的目的。第一是麦当劳的故事，告诉大家利用人际口碑的赚钱方法，第二是小明和小芳谈恋爱的故事，告诉大家用几何倍增学的原理去赚钱，第三是小放羊娃的故事，说明观念和选择决定命运，第四是狗塔的故事，告诉人们遇事不要太冲动，一个事没有搞清楚就不能滥下结论。当然这些故事都是有人根据需要编造出来的，并非生活中的真实。

五级三阶制就是这个行业内部的晋升条件和奖金分配制度。所谓五级，就是五个级别，分别为；F/D/C/B/A。三阶就是三个台阶，前三个字母为一个台阶，后两个字母各自为一个台阶。按照行业的规定，第一个台阶继续在下边滚地铺吃大锅饭。F级别的产品套数的是1----3套，D级别是4------9套，C级别是10-------15套，B级别是115套，也就是说B级别整体网下必须卖出去115个2800元才到达到B级别的点数，每个2800折合70点，也就是说一个B级别的累计总点数是8050，但并不是说到了这个点数就能晋升为公司B级别，要想当上B级别老总必须同时具备两个先决条件：一是业绩点数必须累计达到8050，二是两条线下面都必须产生有一个C级别。A级别难度就更大了，整体网下产品套数必须达到1100套，总累计点数为77000点，为公司创造的经济价值是308万元，它与B级别一样，也必须同时具备两个先决条件，那就是总累计点数达到和下面两条线都得产生有B级别，而且，B级别和A级别条件达到以后还都必须在次月一日才能得到晋升。行业设定这些苛刻条件，其背后到底隐藏着什么玄机？下边无人知晓。

第二节课程就是“四个发展”，在行业内部也简称为“四展”。所谓四个发展就是向来到行业七天以后的新朋友讲述这个行业的四个发展阶段，课程讲完大约需要6-----8个小时，它必须是团队专门指定的领导才有资格讲这一节课程。这一节课程的题目叫【网络的发展与未来】；第一部分主要讲这个行业所产生的历史背景和发展过程；第二部分主要讲这个行业走向成熟和爆发期，所谓爆发期就是指很多家族和家庭早期从事这个行业都发了大财，也叫家庭爆发期，如欧美和、罗国文、黄文光和郭虎等。第三部分主要讲把这个行业做起来以后的回报，这也是整个行业流程中最核心和最诱人的部分，如果只摆两条线成功以后是每条线是52万，也就是只能得到104万的回报。有能力摆三条线，其中有一条线叫中心发货奖，如果三条线下边都产生了B级别，那么三条线同时发生变化，每条线均有52万转变为120万，这比孙悟空变的还快，那就意味着可以得到360万的回报，对于这么一群人老几辈都没有见过大钱的小民百姓来说，莫说360万，就是36万，宁可把头挤扁也要挤进行业抓着这个赚大钱和快速暴富的机会。第四部分主要讲这个行业的未来与前景。一般情况下，凡是被邀来的新朋友在连续听第一节课程六七天以后，就开始听第二节课，绝大多数新朋友听后会激情万丈，深感与行业相遇恨晚，有很多人当场就热泪盈眶，下午再到有关领导家狠狠地烧上一把火，都会申请上线。

行业的副课是辅助课，也叫配套课，它是做行业的专业知识，每个人上线当老板以后都要学习行业的副课内容，团队的每一位领导一般也都会讲这方面的专业知识。行业在向刚上线的老板灌输副课所涉及的专业知识时，一般是采取三种形式；一是开专题课，进行系统的讲解，二是在讲完第一节课程后，新朋友听完七天问题解答提前离场，把老板都留下，有领导坐下来专门讲述有关副课的内容，一次只讲一个题。三是靠老朋友言传身教，在实际操作中把做行业的专业知识传染给刚上线的老板。行业副课除【六大杀手】以外主要包括以下几项内容：

一是【邀约】课。行业好比一个生产厂家，邀约新朋友就是在采购原材料，如果材料短缺，工厂就会停产，最后倒闭。考试上线就是对产品的检查验收和效益收获，中间的所有环节都是对原材料的加工过程。所以，在每天听第一节课时就有一句话提醒大家，那就是加入不是目的，发展才是硬道理。邀不来人，一切都是空谈。邀想把人邀来就必须首先学习和掌握有关邀约知识与技巧，否则，连一个人毛也邀不到。一个老板如果长期邀不来人就要废掉，团队里没有新朋友到来危机特别大，一是没有生命力，日渐萎縮，二是没有效益产生，就像人没有造血功能一样，很快就会窒息死亡，所以团队把大量的工作精力都放在邀约和把握新朋友上。

邀约课主要讲两个方面的内容，一是市场开发，二是邀约方法。所谓市场开发就是对上线老板平时的人脉资源进行一次认真的排查梳理，用行业的话说就是筛选市场。每个人的市场又分为家庭市场、家族市场、亲戚市场、朋友市场和外围市场。在这个人际圈子里要认真估量一下，哪些人可以通过美丽的谎言能够骗来，哪些人根本就不能动。在邀约之前对自己市场的保护非常重要，一旦市场被爆或被炸，今后就很难再骗来一个人

在邀约方式上一般不外乎三种；电话邀约、网上邀约和上门邀约。电话邀约主要是打好三个电话；第一是问候电话，通过打好关心问候电话可以了解邀约对象的现状和思想动态，第二是吸引电话，就是着意包装、美化自己所在城市环境和自己优越工作条件及丰厚的收入待遇，给对方造成极大的诱惑力。第三是正式邀约电话，要一步到位。网上邀约是通过网上聊天，制造假像，设好圈套，让对方自投罗网。上门邀约，也叫背包邀约，就是亲自回家把人带过来，但这种方式成功的机率非常低，行业里一般不提倡。在方法上，感情欺骗成功的机率为最高。

二是【怎样当推荐人】，这一课主要是讲如何把握和搞定新朋友。很多刚上线的老板求成心切，急于邀约，但因心理素质达不到和没有掌握怎样当推荐人的专业知识，所以就容易出现两情况一是骗不来人，二是骗来一个跑一个。在这个行业里骗人也同样讲黄金二八定律，就是骗来十个人只要能留下两个就能走向成功，但不少老板连一个人都骗不过来或骗来也把握不住。主要是因为在家里时从来就没有骗过人，到这里第一次说谎骗人心里难免发虚，甚至脸色发白，四肢颤抖，说话吱吱唔唔，不敢面对别人的目光，所以被骗来的新朋友一眼就看出破綻而跑掉。这一课一是解决心理素质问题，二是解决方法问题，三是解决力度问题。所谓心理素质就是在说谎话时能够做到脸不变色心不跳，所谓方法就是把人骗来以后，推荐人要做到十二个字；看得见、模不着，多付出、少说话。意思是让推荐人不走出新朋友的视线，不产生恐惧感，但又不能贴近新朋友，让他没有提问题的机会，防止说漏嘴，一切交给带朋友的去忽悠。多付出就是在寝室里不停的找活干，让新朋友感到他的推荐人在这个行业里改变很大，吃饭时要特别吃的多，用实际表现让自己的新朋友亲眼看到这个大锅饭吃着香、吃的值，让他感到好奇。少说话就是新朋友因被骗正在气头上，容易冲动。因情绪失控暴力殴打、甚至到厨房拿菜刀追砍推荐人的事时有发生，所以团队里有规定：在新朋友进寝室之前要把刀具和危险物品都收藏起来，以防意外。所谓拿力度，就是新朋友如果闹着要走，推荐人就就要使出狠招、绝招，比如，一个小伙子把舅父骗来后，不理解，谁也拉不着，非走不可，他跟着舅舅走到大江边时，为逼舅舅留下帮助自己做行业，他真的跳进了滔滔的江中，霎时就被湍湍漩窝吞没，他舅舅和带朋友的顿时就吓傻了眼。团队里组织了一百多人协助公安消防人员沿岸打捞。由于江边尽为陡壁杂木，人员无法靠近，给打捞造成很大难度。到了下午正当人们绝望的时候，他却穿着冰冷的湿衣服回到了寝室，原来他被激流冲到十多公里远的岸边攀着倒向水中的树枝爬了上来。还有一位张老板，他把姑妈叫来了，当姑妈闹着要走时，他跑到厨房拿出菜刀当着姑妈的面举起来对着自己的左手指，告诉姑妈说：你要敢走出这个门，我就把手指剁掉给你看，他姑妈忙上前夺去菜刀，泪眼相劝，并愿意留下看行业。在行业里为了能留下新朋友，以撞车、撞墙、跳楼、投河和自杀等过激手段要挟新朋友的事经常出现。

三是【怎样带朋友】。带朋友是团队工作中的一个非常重要的环节，这一节副课主要讲述两点；一生责任心，二是专业知识。所谓责任心，按照行业的规定，就是把别人的朋友当成自己的朋友，从接到新朋友那一刻开始，除男女之别以外，二十四小时不离其身，并给新朋友洗衣服、洗脚和端茶倒水，复述七天问题等。所谓专业知识就是会忽悠新朋友，能够把新朋友带进寝室，带进课堂和带进这个行业。在平时带朋友时还要有忍耐性，打不还手，骂不还口。带朋友的还要非常熟悉团队所在的环境位置和行走路线，带着新朋友走路时要注意绕开警方官署、警察及有危险的地方，防止新朋友乘机报警和发生意外人身安全事故。

四是【怎样做好神秘感和怎样树立】，这两项内容一般情况下是一个上午讲完，但也可以分开讲，因为它的内容都不是太多，并都有固定的条条框框，告诉大家知道就行了。行业的神秘感共有22种或说24种。比如；不能让新朋友知道行业里还要还有生活费，不能告诉新朋友谁与谁是什么关系，领导讲七天故事时不能当着新朋友的面说这个故事自己听过，更不能告诉新朋友某个老板来行业有多长时间和发展情况。平时不要问领导去干什么和在什么地方？尤其是团队里发生负面、离网，脱网和跑朋友的事，都要严格保密。知道不说，不知道不问，言词谨慎，这是每一个人平时说话时都必须把握的准则。

树立它分为正面树立、侧面树立、口头树立和行动树立。正面树立就是当着领导或别人的面给他戴高帽子，尤其是当着新朋友的面，要把领导当成神一样来树，侧面树立就背地和当着新朋友的面把领导吹得神乎其神，比如，领导有因事不回来吃饭，大家吃饭时照样是先把领导的一碗饭盛好，喊领导吃饭，各位老板吃饭。口头树立就是当面赞美他有能力，开始彼此可能都会感倒有点肉麻，久而久之，就习以为常了。重点是行动上树立，除了吃饭的时候特别突出领导以外，还包括平时给领导点烟，倒水，洗脚、洗衣服和给领导搬自行车等。

五是【寝室和课堂配合】，寝室配合主要是会做亲和力和给领导打圆场。寝室来了一个新朋友，就好比一个家庭接一个新媳妇，一家人都要为绕这个中心，每个环节都要配合得非常默契，不能有一点闪失。比如如果来的是一个岁数比较大的的新朋友，就要要借调别的寝室里年龄大的老板来配合，如果新朋友是个大学生，就得在寝室里配有大学生，目的是让新朋友找到平衡感。寝室配合是感染和忽悠新朋友的重要环节。

课堂配合主要是会喊好、是、对三个字和提七天问题。凡是领导在上面讲到关键字眼和问下边对不对？好不好？是不是时，下边的老朋友毫不犹豫的大声回答；对、好、是。这主要是利用人们从众心理，让新朋友感觉这个东西就是好，不然的话，大家为什么都说它好，说它对，可能不会错，否则整个课堂上不会都说它是对的?一句话，凡是领导讲的，不好也说好，不是也说是。

在课堂上提七天上午问题也很有讲究，不是随便乱提的。按照行业的规定，当天课堂上坐的都是几天的新朋友，课堂领导都掌握的一清二楚。推荐人、带朋友和新朋友所住寝室的老板都不能在课堂上提问题，怕露出马脚，只有外寝室的老朋友根据新朋友来的天数向领导提出问题。提问题的人要坐在后边，假装有疑问的样子，语调要低，多数是低着头，用手遮一下口，限制一下音量，注意不要让坐在前两排的新朋友回头发现，引起怀疑，很多时候，在开课之前就把有针对性的分享老朋友和提问题的人指定好，以免冷场和提错问题，当然，这一切新朋友是全然不知的。

我上线以后只去过三表弟的寝室一次，之后就再也没有见过三表弟，后来才听说他已晋升为公司B级别老总了，已是万元打底的工资和吃住在宾馆了。对于这个事我当时感到有点奇怪，我知道三表弟是大表弟叫来的，怎么大表弟还在下边吃大锅饭滚地铺而三表弟先于他当上B级别老总呢？在农村有句老土话叫做；大麦不黄小麦黄，这种事情不正常。有个老板告诉我；说白板上的东西还没有看懂，还不明白行业里有一个超越制。直到这时我才明白大表弟是被三表弟超越了，所谓超越就是后来者居上，关于大表弟被三表弟超越的事，他和别的领导给我的解释是，让三表弟先上，他在下面扶持团队，因为被下级超越在团队里是一个很不体面的事情。有个老板背地里告诉我说；我被表弟邀来之前，他的大枝，也就是三表弟那一枝已经有一百多套了，而他的小枝上只有三套，所以才被三表弟迅速超越。被超越是一个非常危险的信号，如果小枝上发展不动，不仅拿不到工资，搞不好很可能就被淘汰出局，关于这些表弟平时从来没有对我透露过半点信息。不过我感觉到表弟对我这条线特别用心。

行业的春节

2006年的春节马上就要到了，我被表弟调到了李文寝室，这是来行业以后第一次调动。春节是是中国人民的传统节日，也是亲人团聚和最想家的时刻，每逢佳节倍思亲，团队里担心春节人员因想回家过年而脱网，就事先在寝室里和课堂上开展了大量的思想工作，打消每个人回家的念头。我在被调走之前，表弟在寝室专门为此跟大家开个会，他信师旦旦的说：只要大家过年不回家，他敢保证每个人明年都能升到B级别，表弟的这句话很多人信以为真，纷纷表态，只要年后能晋升到B级别，就坚决过年不回家。我当时却认为表弟在给大家开空头支票，说极不负责任的话，这句话有很大的欺骗性，回不回去过年与升B级别，完全属于风牛马不相及的两回事。其时我心里已有所明白，升B级别需要时间，尤其是需要自己的业绩点数累积到一定程度，如果下边没有发展，就是在行业里过再多的年仍然是光杆老板一个。

这是我来到行业里即将度过的第一个春节，还是有几分年味的。上面给每个寝室发放猪肉二十斤，宰好的鸡子两只，三斤多的鲢鱼两条，其它配菜有各寝室领导自己负担。除夕夜允许喝点白酒，但不许酗酒惹事，春节放假三天，正月初三正式开课。在三天假期间夫妻可以开房，情侣也可以卿卿我我；除夕的晚上不贴春联，不放烟花爆竹，以上这些都是行业的惯例和规定。吃晚饭的时候，大家举杯祝愿，气氛浓烈，都是来自五湖四海，天南海北，为了一个共同的目标，异乡相聚，感慨不已。但千山万水也阻档不了对亲人的思念，很多人都打电话向家里拜年问好，不过也有人因选择了这个行也被家人冷落而伤感。在春节来临之前团队领导已要求每个新老朋友要趁春节向家乡亲朋好友多打问候电话，为春节以后邀约新朋友搞好铺垫。

吃罢除夕饭每人还要交十元钱，三个寝室的人一块到宾馆开一个房间，在电视上观看春节文艺晚会，平时一家人和亲朋好友因行业的神秘感很少能够相聚在一起，除夕之夜，除了夫妻可以开房，情侣合欢以外，家人可以团聚，朋友可以相会，倾吐衷肠。寝室领导还要几个人一块到各个房间慰问，给大家拜年。在观看春晚时，各房间里都备有瓜籽和糖果，数量虽不是太多，但也感到年的味道，看完春晚后，大家都回到自己的寝室休息，把房间留给经济比较困难的夫妻半夕之欢。

大年初一的早晨，天下同食，与在家一样，都吃的是水饺。吃罢早饭，大家都去参加团队里组织的春节舞会。新老朋友都以寝室为单位走进了一个大舞厅，舞厅特别大，可容纳数百人，中间是空阔圆型舞场，两边有一排排茶座。主席台上摆有多个小型圆桌和藤椅，桌上置有茶具和一束瓶花，看样子是平时贵宾观舞台，灯光音响，设施齐全，两边茶座上也像征性的配备极少量的瓜籽、糖果和茶水。舞曲响起，灯光闪烁，群舞狂欢，引吭高歌。接近中午，行业的成功人士，也就是B级别老总步入舞厅，集体亮相，分别发表激情演讲，吼声和掌声经久不息。

有的团队还以寝室为单位编排了文艺小节目在初一的联欢舞会上演出，在春节之前曾有一位音乐学院毕业的老板会谱歌曲，让我以行业和春节为思想背景给他写首歌词，准备自谱自唱，在春节舞会上献给新老朋友，当B级别老总离场后，他拿起话筒在一片鼓掌声中唱起了那首歌曲；“我出身在那穷乡僻壤/日子过的是多么凄凉/身上没有华丽的衣裳/床上没有自己的娇娘/我想拥有自己的轿车/我想拥有自己的洋房/为了改变自己的命运/含着泪水背井离乡/除夕之夜/我思念远方的高堂/爹娘啊/请不要牵挂他乡的儿郎/在这里我看到了生命的曙光/在这里我去实现明天的梦想”。我为他写的这首歌词本属伧促败笔之作，但经他唱出来以后，哀婉凄切，如怨如诉，唱出了当时很多人的心声，不少男儿闻之而动容，也有女子听之而拭泪。

梦想是引领走向成功美丽的天使，是一切成功的原动力。哲人说过；人应该做梦，但筑梦要踏实。凡是在做梦中想到的事与现事的距离就究竞有多远，没有谁人能够准确的测量出来。世界上有很多东西通过自己的主观努力和正确的方法是完全可以得到的，有些东西不管如何努力也是不可能得到的。一个人好比一辆车子，不管他具备什么样的功能，最终都必须通过在路面上才能体现出来。如果离开了客观条件的基础存在，任何主观上的努力最终都是徒劳的。

正月初二的这天，按照团队的安排是自由活动，这个行业从表面上看来工作很轻松，其实每个人都活的特别累，尤其是心累，并且累得很，难得如此放松一日，多数人分别去了灵泉寺和广德寺。当然，随宁有很多好玩的地方：梦幻天堂的死海，落霞与孤婺齐飞，秋水共长天一色的赤城湖，金华山陈子昂读书台，川北迷宫的高峰山，还有水景之王的九寨沟等，离随宁市区都不是太远，但对于我们这些人来说却是遥不可及，当时我就有一种真实的感受；无论面对什么消费，我们这些人都是社会上目前最穷的群体。

我与一名老板跟着一位姓庹的年轻寝室领导，绕过广德寺院，沿着山麓公路徒步前行，山间公路逶迤起伏，时而壁立千尺，望而生畏，时而郁郁葱葱，翠峰如簇，路途迢迢，人车稀少，啾啾鸟语，唧唧虫鸣，更显得空山的寂静。我们一直走到大山深处，不知道此条道路通向何方？也不知何处是它的尽头？我们看到左边山坳里有一座小寺庙，就沿着山间小道转进了寺院，院落很小，设施也很平常，只有一座供人们前来烧香拜佛的菩萨神殿和几间僧舍，对着神殿大门也放置一个功德箱，但几乎没有什么前来焚香拜佛的游客，我想那个功德箱里可能不会有太多因显灵而酬谢的钞票，寺院里有几个老僧人都显得很消廋。寺庙如果没有香客和施主，就没有经济来源可以保障寺院和僧人的日常费用，与灵泉和广德二寺院相比，有天壤之别。大寺院里每天烧香拜佛的游客，车水马龙，同时也给寺庙也带来滚滚财源，有的寺庙方丈座上了宝马奔驰，听说有的方丈主持还金屋藏娇，包养女大学生，变成了花和尚。其实，寺庙与官庙差不多，都是“官清书吏廋，神灵庙主肥”，而区别在于寺庙却实有穷庙穷方丈，但官庙里不论庙穷庙富，都没有穷方丈。这座小寺庙，被青山环抱，曲径通外，虽无太多的烟雾缭绕，但几位僧人依旧是坚持佛法的操守，甘守清贫，佛灯长明，磬声不断。我们即将告别寺庙时，看见有的僧人闭目敲打木鱼，有的在坐禅悟道，还有一僧人手执毛笔抄写经书，我们一行想作点留念，礼貌的借用僧人笔墨在香客留言薄上写道；“庙小神通大，天高日月长”。“世上好语书说尽，天下名山僧占多”。豫鄂村夫到此一游。