第39节签约对双方来说都是不容易的
8个小时后，终于等来了我们的飞机师，顶替之前发生意外的飞机师。
飞机落地后，再经过一个小时的车程，我们风风火火心急如焚的到达酒店时已经是凌晨二点，酒店的前台小姐毫不客气的告诉我们说：“对不起，你们的预约已经过期了，现在只有最后一间房间，你们还需要吗？”
“啊？”没想到在这么偏远的一个小镇居然还会客满！我问：“请问这附近还有别的酒店吗？”
“有的，都在不远处。不过，我们这里现在有个音乐节，估计很多酒店都满员了。不过，当然，你可以试试打电话去问一下。”这个前台人还算好，把她所知道的酒店电话都想办法告诉了我们。询问的结果都让人失望而回。
然后他说：“算了，别忙了，现在都很晚了，就要了这一间吧，反正天都快亮了，休息一下就得起来了，明天再看吧。”
然后他跟前台说：“如果房间有空缺，就马上让我们知道。”
她说OK，然后就帮我们办了理了入住的手续。
房间里是一张特大号的床，两个人睡还是绰绰有余的，他看了一会，说：“你睡吧！我打地铺！”说着就开始观察地况。
“许总！”我叫他，说：“这床这么大，一人打横都睡不完，我睡这头，你睡那边吧。”
他脸上显现出诧异和犹豫，我说：“大家都熬了一天一夜，出门在外，没那么多讲究，何况像你说的都快天亮了，别折腾了。”
“嗯，好吧。”他到洗手间洗了个脸出来，走到床的另一边和衣侧身躺下。
我去洗了个澡出来，他背向着我这边侧身躺着，双眼紧闭，我不知道他到底是睡着了还是没有。我拿了一条被子帮他轻轻的盖上，然后轻轻的躺下，盖上另一条毯子，心里面居然是出奇的宁静。很快睡意袭来，模模糊糊的就睡了。
第二天，一阵铃声把我从梦中唤醒，我看到房间的行李，才想起来昨晚的事，他呢？床的那边空空如也，然后就听到洗手间的水声。哦，他已经起来了，我赶紧起来。
他从洗出间走出来，显然他已经换洗一新，一身笔挺的黑色西装，淡绿色的衬衫，领口的纽扣打开，所以没有打领带，没有刻意的正式，却也不显一丝的随意，全身都收拾得一尘不染，跟昨晚的风尘仆仆相比，今天明显的神采奕奕，眼睛清亮。
他说：“起来了？刚起来洗了个澡，对不起，昨晚太累了！洗手间我用好了。”
“哦，好的。”我赶紧收拾好衣服到洗手间里换，洗手间里还留有淡得几乎无法察觉的香水味道。我匆忙的洗漱，换衣服。
他已经把窗帘拉开，光线明亮的透进来，看着我，说：“你今天看起来状态很好，看来休息得还好！”
“是的，你看起来也不错！”
“走吧！”他说着就帮我拎上手提包出门去。
早餐的时候他跟我说：“今天你要负责把今天的会议记录下来，然后回去发回给ET，然后记住要存档，不知道以后是否可以用得着。”
“好的！”我牢牢的记在心上。
这次会议讨论的领头人是ET的全球采购部电气部的总监，也就是Eric的直属上级，看起来不是那么的和善。互相客气后，我们首先简单回顾了一下与ET的合作，把前两年的坏品不经意的也列在了PPT上。
然后许嘉歆说：“这次过来主要是针对我们即将签订的供应协议，大体上没有问题，但一些细节还是需要和ET澄清。”
“哦？！”总监有点夸张的说：“呵呵，我们全球拥有几千万的供应商，每一家供应商都使用着相同的协议，协议通过了专业的法律顾问的审核，大家都没有问题，你们觉得哪里不明白吗？！我要看看，到底是你们理解上的问题还是我们沟通上出了问题。”
他这句话内容很丰富，首先是给我们一个下马威，其次，关紧了大门之余还不忘趁机损了我们一把，最重要的是让人无从下手回复。
许嘉歆微微笑了一下，说：“我们专门为了这个协议过来跑一次，是表示我们与ET合作的诚意和尊重。这个协议我们希望能够讨论并且获得一个对双方都是公平公正的结果，这不只是单纯的保护我们，而是保护双方的一个合法权益，更重要的是，只有在一个合理的协议里才会获得最后双赢的局面。我举个例子，如果我为了避免协议里的所有的风险而妄自把价格抬高，这必将影响到ET产品的利润，和在市场上的竞争力，而最终的结果都只能是双方都损失，甚至失去合作的机会。”
总监扬了扬眉毛，表示他把话听进耳朵去了，许嘉歆继续说：“我知道，我们能获得与ET的合作的机会是不容易的，所以我们十分重视，也非常尊重。并且，我们与ET的很多同事一起已经努力了两年多，才取得现在的一点成果。对于这两年来的合作，我非常感谢ET的同事的帮助，感谢他们这两年来作出的努力，才到达今天签订协议的地步。”
他并没有直接回复总监的“问题”，而是滴水不漏的告诉总监，对于买卖双方，来到签约这一步都是不容易的，ET确实有无数的供应商，却并非所有都值得起ET肯花精力并隆重其事签约的。
然后许嘉歆继续加码说：“我知道贵司的协议框架都是经过法律部审核过的，我们不会随意去更改协议的框架，就如一栋大厦，一个房子，框架不能变，我们只是想把内部装修得更漂亮一些，这样，住进去的，都会住得更舒服一点，更快乐一点。只有住得舒服快乐，人才会愿意继续住下去，而不会考虑搬家或者是重新装修。住进这个房子的，是我们双方，所以我们认为一起通过了装修的讨论，以后双方才会开心快乐，不是吗？”
一番话把总监说得心悦诚服，脸色也开始和颜悦色起来，他拿起许嘉歆的名片又看了看，再看看许嘉歆，说：“真想不到，许先生这么年青，但却已经是一个集团的总经理。”
许嘉歆笑笑说：“相对于ET，我们公司是相当年青的。所以，我们需要ET的大力关照。”
总监哈哈大笑，说：“如果协议框架不改变，我认为是可以讨论怎么样装修的。”
“不，”许嘉歆说：“我们是绝不会去更改协议的框架的，只是希望对于其中的细则能至少附加解释或者说明。”
“噢，”总监一拍头，“这个应该容易得多。你们认为协议里哪里需要说明？”
许嘉歆向我示意，于是我打开协议章节，里面已经用红字标示了：“对于质量赔付这里，贵司的习惯的做法是怎么样的？”
总监问手下的女质量工程师，然后质量工程师说：“当然是100%赔偿，供方应向买方偿还因质量引起的所有直接及间接的损失及费用。我们会先到现场处理问题，然后供方需要为这些费用买单，包括所有的人工，设备，差旅等等。”
“是否属于质量问题，是由谁界定？”许嘉歆问。
“一般来说，我们的工程师是会去诊断并现场去作出处理意见的。”她说。
“OK，但请让我们回到我司这两年来的坏品退回汇总，我听说，其中一部分我司鉴定结果是产品完全无损，甚至是全新的，看照片，而且，甚至还有少数是不属于我司产品，而是贵司其它供应商的产品。”许嘉歆说。
总监有点惊愕，问质量工程师：“为什么会有完好无损的产品？”
她低声说：“有时很难说，如果更换调试后设备运行正常，我们就会结案处理。有时也无法去判断到底是属于产品问题还是调试问题。”
总监说：“是这样。。如果这样的话，我们就每个个案进行讨论吧？或者贵司有更好的建议？”
许嘉歆说：“这么说吧，即使是航天军需产品也有可能会出错，所以我想我们应该允许一定比例的坏货，无论是属于真的供方质量问题，还是调试问题，还是其它方面出错的问题。而这个比例，我建议是采用这两年的坏货退货数据，如果这个数据贵司还可以接受的话。”
前两年的退货数据是相当的好的，很低，总监看了一眼退货数据，想了一想，说：“OK，实际上对于这么低的坏货，一般来说，我们也不会去进行索赔处理，只会在大规模发生坏货的时候才采取行动。好吧，在此条款下解释，在一定的坏货率范围内此索赔条款不适用，OK？这是我能做到的最大限度。”
许嘉歆对他点点头，说：“谢谢关照！”
然后我在条款中备注：“在X%的年坏货率范围内此条款不适用，在超出X%以外的比率部分才适用此条款。”
总监看了我一眼，眼珠子一瞪，然后对许嘉歆说：“噢，你还有一个了不起的手下！”
许嘉歆也不禁看了我一眼，然后对总监笑了，说：“她是一个做事认真的人！”
然后二人就哈哈大笑起来，一笑泯恩仇，笑过后其它谈判就容易多了。许嘉歆用他的个人魅力征服了这个不容易搞定的老头。
然后我们继续问询了美国的人工，差旅，维修时长等，一一记录在条款及会议记录上，也进行了其他的一些细节的附加解释，不过，都是无关大要的条款了。
讨论完成后，协议打印出来，总监和许嘉歆双方在协议上签名，一个两年的固定供货协议就签订下来了。