第10章 把握做人做事的场合(2)

一个人犯错以后，如果主动为自己辩解，会被认为推脱责任．让人越发不信任。在官场中，上司指责自己的错误，进行解释未必是最好的方法，有时候不辩而明，更能赢得信任、带来好的结果。

汉代的公孙弘为人正直，过着-分俭朴的生活。后来贵为丞相，他吃饭的时候只有一个荤菜，睡觉时只盖着普通的棉被。公孙弘的做法赢得人们的称赞，但是也有人表达了反对意见。大臣汲黯向汉武帝表达了自己的忧虑：“公孙弘担任着很高的职务，有非常可观的俸禄，但是只盖普通棉被，这说明他在沽名钓誉，而这样做的闷的是为了骗取清廉的美名。”

汉武帝听了汲黯的意见，觉得很有道理，就问公孙弘：“你如何看待汲黯的话，他说的都是事实吗？”没想到公孙弘承认了，他说：“汲黯说得非常正确，在朝堂上的各位大臣中，没有人比他更了解我，正是因为我们的交情好，所以他能够切中我的要害，给我提出中肯的意见和批评。”

汉武帝听了更觉得吃惊：“既然你们关系好，那么他为什么还要指责你呢，这样的朋友有什么用呢？”公孙弘镇静地说：“我听说过，真正的好朋友是诤友，不在背地里说坏话。汲黯能够当面指出我的过错，我求之不得。而陛下有汲黯这样忠心耿耿的臣子，也实在是一件幸事啊！”汉武帝听了公孙弘的这番话不住地点头，称赞他为人谦让，对公孙弘更加敬重了。

对汲黯的指责、汉武帝的诘问，公孙弘没有辩解，而是承认自己的过错，还当面夸奖汲黯的忠心，这是官场上一种为人处事的智慧。试想一下，如果公孙弘替自己开脱和辩解，别人就会认为他在继续卖弄；所以他索性承认自己的“过失”，以坦诚的姿态回应对方的非难，从而使自己摆脱了被动局而、获得了主动权。官场上，有许多事情不需要做过多的解释，因为人们都有自己的判断，因为事情终会有水落石出的一天。所以，不要试图去影响他人、尤其是领导的意见，采取无为而治的原则，坚持不辩解，有时候更能赢得赏识和信任。

10．甘居人后，高人赏识

木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之，行高于人，众必非之。——《运命论》

秦朝末年，张良曾经像许多仁人志士一样计划谋杀秦始皂，但是遭遇了严重挫折，后来，他逃到下邳隐居起来，有一天，张良在村边的石桥遇到一位白发苍苍的老人，两个人擦肩而过的时候，老人的鞋子不小心掉到桥下，于是就让张良帮他捡回来。起初，张良心里非常不情愿，但是看到对方年老体衰，就克制住自己的怒气去捡鞋子。

张良放下鞋转身要走，却被老人拦住了：“替我把鞋穿上！”张良顿时怒火丛生，心里充满了怨气：我好心帮你把鞋捡回来，你竟然得寸进尺，真是太过分了！张良正想破口大骂，然而转念一想，自己已经把鞋子捡回来了，骂他岂不是前功尽弃，还是好人做到底吧。就这样，张良默不作声地替老人穿上鞋。

这些举动赢得了老人的赞赏，张良经过了几番考验，最终得到对方的奖赏，这就是《太公兵法》。张良得到这本奇书后，刻苦诵读，最后成为满腹韬略、智谋超群的—代名臣。

生活中，那些有才华而不张扬的人，总是受人青睐。官场中也是如此，许多领导人选拔人才时，除了下属要有相当的才能外，更看重对方的“德行”。在中国传统语境中，谦虚、大度、严谨向来为人推崇。因此，做一个内敛、睿智的人，善于甘居人后，往往能得到高人的赏识，迎来仕途发展新机遇。

一个人无论有多么大的才华，都要懂得隐藏自己的欲望、不满、焦躁，做到甘居人后．放眼未来。张良为老人拾鞋、穿鞋，收获的是“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的智慧：刘邦约法三章．克制自己的欲念，最后得到的是天下为王。枪打出头鸟，树大招风。在官场中，得到高人赏识、指点尤为重要，因此做人做事慎之又慎，低调一点儿．很有必要。

11．隐藏好恶，安全栖身

燕雀安知鸿鹄之志哉？——《史记·陈涉世家》

“一个人如果被他人看透了内心，就没有容身之地了。”官场中，适当隐藏个人好恶，才能谨防小人算计，才能不被政敌挫败。

春秋战国时期，齐桓公．对自己的服饰有特别的偏好，当时他特别喜欢穿紫色的衣服，无论上朝还是会客都以紫色的衣服示人。

大臣们看到齐桓公这一一爱好以后，就纷纷穿上紫衣来讨好卉桓公。很快，穿紫色衣服的风气扩展到全国，结果各地的老百姓都身穿同一颜色的衣服了。而精明的商贩们趁机抬高紫衣的价格，结果老百姓好几个月的收入都流进他人的腰包。

齐桓公意识到这件事的严重性，就找管仲商讨对策。管仲对齐桓公说：“大王，您只要明天朝见群臣的时候，故意对穿紫衣的人表现出讨厌的情绪就可以了”。齐桓公觉得很奇怪，只好按照管仲的意见行事。

第二天，齐桓公在朝堂上看到几个穿紫衣朝服的大臣们正在洋洋自得，就皱起眉头说：“天天穿紫衣，没有一点变化，简直让人看烦了，离我远点儿吧！”很快，朝中再也没人穿紫衣了，而民间穿紫衣的风气也迅速减退。

齐桓公向大臣显露了自己的喜好，所以大家为了迎合他都穿紫色的衣服，结果齐桓公成了一个风向标。官场中，领导是组织里的关键人物，一一举一动都会受到大家的注目，成为关注的焦点；隐藏个人好恶，才能建立领导权威，统御下属。对普通成员来说，隐藏个人好恶才能不被对手看穿，为自己赢得生存空间、发展机会。

中国人在与人交往的时候最讲究察言观色了，实际上，这就是在体察对方的个人好恶。泄露个人好恶，无疑是向对方亮了底牌，怎么能在博奕中取胜呢？一个人毫无顾及地把个人喜好和盘托出，将会使自己暴露在太阳底下，没有安身立足之地，这种做法是不明智的。

12．红白变化，面部戏法

变脸如翻书。——俗语

京剧里，不同的脸谱，显示了不同的角色特征。官场巾，既要接受上级的指示，也要领导下属完成工作，显然也是不同角色的变化。因此，掌握变脸的功夫，善于德威并施、刚柔并用，才能奉上御下、成就大事。

历史上，东魏的丞相高欢独揽大权，与侯景抗衡。临死前，高欢把儿子高澄叫到床前，做了帮助儿子成就霸业的各种安排。其巾，他特别提出：“朝中职位卑徽的慕容绍宗是惟一能抗衡侯景的人，我没有提拔他，是想让你来做这件事。”高澄按照父亲的教导行事，给慕容绍宗高官厚禄，赢得了人心。儿年后，高澄的兄弟高洋成为北齐的开国皇帝。

高炊在世时，不给慕容绍宗加官进爵，足在故意唱白脸、做恶人，日的是把好事留给儿子去做。如此一来，人情自然是儿子的，慕容绍宗就会一心一意帮助高澄成就大事、抗衡侯景。高欢父子同唱一台戏，红白脸相契，是官场中成就大事的典型案例。

“变脸如翻书”，这种为人处世之道似乎缺乏真诚、难以捉摸；但是从现实来看，随环境的变化而“翻脸”，其实是一种圆融的处世姿态。官场中，要接触的人来自各个领域、各个阶层。接待客人，要和颜悦色；接触下属，要保持威严。如果没有变脸的功夫，怎么能应对各种复杂局面呢？

根据角色需要变换脸谱，是官场中的生存之道。只会唱红脸，不会唱白脸，会让你缺乏威严和英武之气：只会唱白脸，不会唱红脸，会使你丧失好人缘、寸步难行。比如，对待下属的时候，无论是赞扬鼓励，还是指责批评，关键在于把握时机、变换脸色。万变不离其宗，能够相机而动，则无往不胜。

13．上有政策，下有对策

上有政策，下有对策。——俗语

成丰皇帝即位不到一年，太平天国就起事了。刚刚登基的咸丰对政务还不熟悉，因此一时陷入了慌乱中。后来，他听从军机大臣文庆的建议，采用“以汉人制汉人”的政策，把曾国藩推到了前台。实际上，咸丰皇帝先后任命林则徐、李星沅、赛尚阿、向荣、琦善为钦差大臣，但都出师不利，最后才有了曾国藩的出场。

曾国藩出身文臣，军旅的事，可谓一窍不通。怎么办呢？他想起了唐鉴的话：经济之学，应该从史籍上去学习前贤的遗规。此前担任兵部侍郎的时候，曾国藩读过一些历代名将练兵打仗的有关典籍。他认为，明代戚继光“束伍”的策略最可仿效，而嘉庆初年率乡勇平苗的傅鼐，训练技击，建立碉堡的办法，也很有用。

于是，曾决定比照戚、傅的方法，订立一套训练军队的章程。曾国藩先从三营家乡子弟兵开始，用他的新方法训练，这就是湘军建军的起点。此外曾国藩综合各种因素，开始筹建、发展、壮大湘军。

曾国藩生平以儒者自诩，腰背弯弯，走路拖拉，平生不会骑马，不善刀矛。就是这样一个人，借助惩办“盗匪”、维护地方治安的工作经验，接手了剿灭太平军的重任，并经过艰苦卓绝的斗争取得了胜利，完全是一副行家里手的作风。道理很简单，曾国藩认为没有办不成的事，“上有政策，下有对策”，只要头脑动一动，只要用了心，无事不成。

官场之中，上司安排任务、出台政策，往往出于全局的考虑。作为下属，就应不折不扣地执行，即便遇到困难，也不能叫苦，要善于“上有政策，下有对策”。当初，曾国藩无意在军功上求出路，更不曾梦想会走出湖南去打太平军：可是后来的事实发展，却一步一步驱使他身不由己地走上了军事统帅的道路。许多事情无法说清，也不是自己能把握的，用心去应对，就足够了。

二、商场如战场

“无商不活”，商业是财力的来源，商业为各行各业提供经济来源，提供物质基础。目前，我国已经进入了商业社会。这既为老百姓提供了重要的衣食住行保障．让大家有饭吃、有钱花，也促进了社会进步。然而，从事商业活动，经商赚钱，并非人们想象得那样简单，其中包含着很大、很深的学问。只有参透其中的玄机，才能与人谈判，做成生意，拥抱财富梦想。

1．厚道做人，广结善缘

天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德栽物。——《周易》

经商、做生意，说到底，是建立信用的过程，“信用是交易的基础”。老子认为：事物得到同一，便有了顺利与祥和；事物失去同一，也就失去了和平与安宁。表现在经商活动中就是，厚道做人，表里如一，讲求信誉，才能广结善缘，赢得合作伙伴和顾客信赖：

经商盈利有“道”，有规律可循，然而“德”是“道”的化身——懂得如何做人，具备了做人的品德，才能做个大商人、成大事。我们常常说“做人要厚道”，意思就是不能违背“诚实”、“豁达”、“感恩”、“直率”、“助人”等品质，成为可信赖、值得倚重的人。

在尔虞我诈、弄虚作假的商业环境中，人们会担心投资能否收回成本、是否会遭遇商业诈骗，这样无疑增加交易成本、降低了投资者信心。具体到个人，厚道、诚信才能走得更远。风光一时的顾雏军违规挪用资金，接受了法律的制裁，更重要的是，他被证监会实施永久性市场禁入，商业大门对他彻底关闭。丢掉做人的准绳，会让自己失去参与的机会，这种代价还不够大吗？

商场如战场，精明、老练、会算计，才能获利。但是，厚道做人也是必不可少的。老子认为，不负于人，不欺于人，就叫厚道。“厚道”不是“呆头呆脑”，不是“僵化愚钝”，而是在明确各种利害关系后，能够与人为善，做到体谅客户、信任部下、爱护员工，从而广开财路：反之，认为自己比别人聪明，认为其他人都是傻子，只能“聪明反被聪明误”，到头来一场空。

商人要以忠厚为本，只有厚道才能给人以信任感，建立起长久的买卖关系，方能赚到钱。一个成功的商人必定是君子，而不是小人。那些表面上看来猴精鬼灵的人，是不适合经商的：就算是经商有了点成果，也不过是一些骗钱的骗子罢了，终究还是得不到别人和社会的信任的。

2．人情买卖，生意好做

合作是交情，成交是生意。——俗语

生意场上讲究“和气生财”，就是把利益的获取建立在人情基础上。处理不好人情关系，不能让对方顺心、满意，谈合作、谈交易只能是痴人说梦。

比如，买卖双方议价接近尾声。甲提议：“老板，东西我很满意，价钱也差不多了，你就给我个‘面子’少赚一点儿，把这笔买卖做成算了！”

乙当仁不让：“做生意就是做生意，价钱和‘面子’是两回事。对不起，少一毛不卖！”

显然，甲不会内心舒畅的，很可能一赌气，推掉这笔买卖。这样一来，乙就失去了一次赚钱的机会，损失的不只是金钱，还有时间和精力。

对中国人来说，人情就是面子。给对方面子，他才会认同你、感激你。否则双方交恶，很可能遭遇诋毁，有百害而无一利。

有些销售人员嫌弃顾客“只看不买”，往往升起无名怒火，甚至恶言相向，搞得双方都很僵。在这种情况下，“买卖”自然谈不成了，“焦点”也会立刻转移，变成双方一时的争强好胜。可想而知，这样做生意，怎么能顾客迎门呢，更不要说获利了！

红顶商人胡雪岩之所以功成名就，就在于他懂人情、明事理。当年，王有龄身无分文，胡雪岩冒着被解雇的危险慷慨解囊，结交了这个“穷”朋友；日后，王有龄科考登第，步入官场，胡雪岩迎来的是千金难求的“贵人”。这就是懂“人情买卖”的典型例证。

“买卖不成仁义在”，“做生意可以失败，但做人不能失败”，说的都是注重人情价值、做人胜于做事的道理。做生意不只是单纯的利益关系，还是一种艺术。

3．服务周到，顾客盈门

一切为了销售、一切为了用户，人人参与销售、人人参与服务。——IBM企业文化

家里来了客人，要礼貌待客、周到服务，让对方满意，才能使彼此关系融洽。怠慢了对方，往小的方面说会让人“挑礼”，往大的方而说会恶化双方关系。同样的道理，在商业活动中，只有提供周到的服务，才能让客户、顾客满意，顺利实现交易，赚得利润。

日本横滨有一家名叫“有马食堂”的餐馆，这里生意兴隆，吸引了许多带着小孩就餐的顾客。原来，餐馆负责人发现，父母带着孩子进餐时，常常因为孩子的衣服被饭菜沾污而狼狈不堪，一些夫妇甚至为此争吵起来。针对这一情况，有马食堂为那些前来就餐的“小顾客”提供纸制围裙，解决了父母的顾虑和烦恼。这种体贴周到的服务和心意，赢得了顾客的心，所以生意日益红火。

提供纸制围裙，显然是“有马食堂”额外的付出，然而这种会做人的举措触动了人心，所以大家都来捧场。因此，在商业活动中，想对方之所想、提供满意周到的服务，是聚敛人气、财源滚滚来的前提和保证。

20世纪后半叶，伴随着信息技术的进步，一场从产品到服务的管理变革歼始了。有好产品不一定能占领市场、获取利润，周到的服务越来越重要。在这一背景下，蓝色巨人IBM提出了“以技术为核心，以服务为包装”的管理理念。自20世纪90年代以来，IBM用服务打天下，以最接近顾客的方式解决问题，获得巨大成功。美国著名管理研究专家汤姆·彼得斯在《解放管理》一书中评价IBM：“是机器被滥用时代的一颗服务明星”。

思想支配行动，信念指导实践。经商赚钱必须明确一点：顾客就是我们的衣食父母，必须竭尽所能为顾客提供最佳服务，才能获得顾客的信赖，保证财源滚滚而来。更重要的是，老顾客对我们的产品和服务满意，才可能吸引新顾客登门。

4．家贼难防，有备无患

家贼难防，内奸最毒。——俗语