第11章 把握做人做事的场合(3)

经营一家公司，成就一份事业。在激烈的市场竞争中，领导人往往把主要精力放在对外市场开拓、业务谈判上，有时对内部工作人员疏于管理，或放权后大撒其手，结果会让别有用心的人钻空子，带来难以估量的损失。

马老板在图书出版界摸爬滚打十几年了，如今公司做大了，每月都有新书问世。事业有成，马老板把制版印刷、纸张、销售等业务都交给了手下人打理，自己只负责书稿。生意好，马老板自然得意，同行的朋友见面就说：“马哥，你最近又发了，书店里到处都是你的书！”马老板客气地回答：“不敢当！不敢当！没赚几个钱！”马老板确实没赚多少，而且常常纳闷：“奇怪了！为什么大家都说这本书畅销，我印的数量也多不到哪儿去啊！”

这一天，马老板路过自己的仓库，顺便进去看了一眼。不看不知道，一看吓一跳，仓库里真是堆积如山。“真没想到！怎么压了这么多货。”马老板走到那本畅销书的跟前，只见新书堆到了天花板。他数了数，摇摇头：“奇怪！我库存帐上是四万本，怎么居然有六万，难道是印刷厂印多了？”

看到这里，大家应该明白丫吧。没错，有人瞒着马老板，偷偷印书，中饱私囊。后来一查才知道，是公司人员千的“好事”。更令人愤慨的是，对方不但盗印图书，还借用马老板的仓库存书，简直欺人太甚！

公司人员吃里爬外固然可恶，但足马老板作为领导者只图省事，把东西完全包出去，这种做事的方法也欠妥，隐藏着很大的危险。俗话说“家贼难防”，“害人之心不可有”，但是在实际管理过程，进行制度性安排、做必要的约束还是很有必要的。

商业世界是利益的争夺场，缺乏必要的约束，人们很可能在利益的驱使下做出一些违法勾当。对那些创办公司的老板一族来说，建立有效的组织运作机制非常必要：此外，还应掌握公司流程中最重要的环节，也就是抓住事物的关键和根本。唯其如此，方能趋利避害，有备无患，以防被欺。

5．名人效应，偶像产品

爱人者，兼其屋上之乌。——《尚书大传》

拥戴名人、效仿名人，历来是大众的普遍心理。受名人效应的影响，许多人会不自觉地做出一些非理性行为。推销产品的时候，精明的商家利用人们这种情感化的心结，往往可以收到事半功倍的效果。

1984年，美国总统里根访问中国，这是中美双方相互合解的开始。按照惯例，里根总统临别前将举行一次答谢宴会。毫无疑问，地点应该选在人民大会堂。但是，新开业的北京长城饭店敏锐地意识到这是一次难得的良机，如果把里根总统请来，那将极大地提升饭店的知名度、带来很高的经济效益。

接着，长城饭店的公关部频频向美国驻华大使馆发出邀请，无偿地请使馆官员到本店居住，然后不失时机地提出：里根总统的答谢宴会在长城饭店举行。经过反复游说、宣传，长城饭店终于如愿以偿。

1984年4月28日，里根总统及其随行人员，以及中外各国记者云集长城饭店。当新闻媒体把这一消息传递出去的时候，长城饭店倾刻间蜚声海内外。此后，长城饭店名声鹊起，经济效益大幅提升，真正做到了“名利双收”。

长城饭店借助名人效应取得了成功，再次印证了“偶像”在商业世界中无坚不摧的力量。广告中，名人代言产品早已不是新鲜事，这种做法之所以长盛不衰，在于名人确实能够吸引眼球、扩大产品知名度，背后带来的是丰厚的市场利润。经商有道，借用名人的力量成就自己，也是一种做人做事的学问。

“爱屋及乌”，这是人之常情。想要从大众的腰包里掏钱，必须研究他们的喜好。人们容易对名人顶礼膜拜，这本身就是一种可以借助的力量。发挥名人效应，请名人为自己的产品代言，能扩大你的知名度、增强你的信誉，何乐而不为呢？

6．发挥优势，扬长避短

避之于易，邀之于厄。——《昊子·应变》

市场竞争只看结果，不相信眼泪。从事商业活动，必须取得比较优势，发挥自己的长处，才能拔得头筹，赚取利润。

20世纪80年代，爱普生公司尝试转向电子领域，进行多元化发展。但是，它在个人电脑硬盘驱动器（HDD）、软盘驱动器、大型液晶面板等领域都留下了失败的教训。公司总裁安川英昭吸取教训，制定了新的发展战略：一种产品的市场份额如果无法达到第一、第二位就立即撤退。

当时，爱普生开发团队掌握着世界第一流的超微细精密加工技术，因此他们全力研制液晶投影仪的液晶面板。经过不懈努力，技术人员在一年之内生产出析像力为原产品4倍、光透射性提高50%的液晶面板n从1994年到2001年，爱普生连续保持了在投影仪液晶面板市场份额第一的位置，整个液晶显示器成为公司重要的支柱业务之一。

事实证明，爱普生扬长避短的发展策略是正确的。它依靠独一无二的超微细精密加工技术开发小型零部件，从而在相关产品方面确保市场份额的名列前茅，成为一家享誉全球的高科技公司，创造了巨大利润。

领导用人要发挥对方的长处，公司产品、业务要具备比较优势，这是在遵循“扬长避短”的做事方法。而当我们夺占别人的市场份额时，则要查找竞争对手的弱点，以此为自己的进攻点，最终取得有利的商机。“知道如何做”是最难的，在前途并不明朗的时候，许多人往往如热锅上的蚂蚁。只有明确自己的长处、对方的短处，才能重获“山重水复疑无路，柳暗花明又一村竹的感觉。

7．以俭为本，富过三代

富不过三代。——俗语

一个人经过艰辛努力得到了一个好位子，挣了一大份家业，本想把它千秋万代传下去，但是这个美梦总被残酷的现实击碎。对此，孟子说：“君子之泽，五世而斩”；而老百姓的说法更令人扫兴，“富不过三代”。

自古以来，兴亡盛衰是不可避免的客观规律。但是，尽力把富贵延续下去，是人们孜孜以求的事情。古代有作为的皇帝非常清楚盛极而衰的道理，所以总是注意用勤俭教育孩子。

有一次，唐玄宗和太子一起吃饭，餐桌上摆满了各种佳肴。那天的主菜是一盘羊腿，唐玄宗让太子去割羊肉。割完肉以后，太子发现自己手上弄了好多油污，就顺手拿起旁边的面饼擦手。看到这种情形，唐玄宗微笑的神色没有了．而是用眼睛盯着太子。

太子看到父亲严肃的表情，把饼送到嘴里，津津有味地吃起来，表现出非常享受的样子。果然，唐玄宗转怒为喜，一边点头一边对太子说：“嗯，食物来得不容易，我们应该这样，学会珍惜粮食。”

唐玄宗贵为天子，懂得富贵来之不易，因此注意教导孩子爱惜粮食，避免因骄奢淫逸误国，这种“以俭为本”的意识是难能可贵的。

中国经济快速发展，造就了许多富人。富家子弟如何承继父业，已经成为一个社会问题。美国人非常注重培养孩子的自立能力、自尊精神，比如，那些富家子弟经常利用假期打工挣钱。显然，这是延续富贵、盛而不衰的一种努力。

毒贵人家总是难以持久，似乎成了中国历史的规律。《老子》认为，上天没有清静就会破灭，大地没有安宁就要倾覆。“贵”必须要以“俭”为根本，才能维持长久的富贵：“高”必须以“下”为基础，才能长久地高高在上。强大的事物需要保持谦卑的姿态才能维持长久的生命，否则就会由盛转衰。因此，在商业活动中积累了财富以后，我们要学会“以俭为本”，打破“不过三代”的宿命。

8．精打细算，驾御人才

读懂人这本大书。——胡雪岩

从事商业活动，做到一定规模就会建立公司。于是，人力资源成为组织最宝贵的财富。想要发挥人才的价值，领导者必须精打细算，善于驾御人才。

改革开放以来，中国企业在近30年的发展过程中，经历了一场伟大的实践。经济体制转轨中伴随着喜悦和泪水，考验着国人的智慧和能力。联想在残酷的市场竟争中一路走来，成为优秀企业的代表，离不开柳传志这一关键人物的长袖善舞。而最能反映柳传志领导素养的，是他多年来精打细算的用人艺术。

20世纪80年代初，柳传志聘请科学家倪光南加入联想，共同创业，结果研制出“联想汉卡”和“联想微机”，奠定了联想发展的基础。为了取得这些成果，柳传志为倪光南开设了许多优惠条件，带动了联想的起步。

企业需要不断发展，柳传志谋划着联想长远的未来。但是在技术投资方面，他与倪光南发生了冲突。最后他坚持自己的发展战略，引起倪光南不满，两个人发生了深深的误会，后来倪光南离开了联想。

此后，柳传志南下香港，充分利用商人吕谭平的资源和人脉，给联想设计出一套适合长远发展的制度架构，使得联想进入了快速发展阶段。但是擅长国际市场运作的吕谭平的管理能力跟不上联想的发展，香港联想分公司出现了严重危机。面对这种情景，柳传志只好临阵换帅，把希望寄托在孙宏斌、杨元庆和郭为等年轻一辈的身上。

果然，几个“娃娃少帅”不负众望，他们凭借敢打敢拼的劲头、依靠自己的聪明才智使联想发展成为中国IT企业的老大。后来，在国际化的发展运作中，柳传志意识到人事安排不到位会给企业发展带来致命威胁。于是他提早安排，把联想一分为二，有了今天的联想集团和神州数码，而柳传志则成为联想控股的大老板。在商业世界中纵横捭阖，领导者必须站在全局的高度通盘考量，才能成为称职的总舵手，才能推动公司发展、获取商业利润。表现在人力资源开发上就是，未雨绸缪、深谋远虑、精打细算．才能成大事。

9．有的放矢．无往不胜

一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。——欧文梅

一位钓鱼能手在总结自己的成功经验时说：“起初我非常喜欢用草莓和乳脂做诱饵，后来发现鱼儿较喜欢小虫，于是我就垂下一只小虫或蚱蜢，结果每次总是有很大的收获。”成功的秘密之一是投其所好、有的放矢。在商业活动中，了解客户、消费者的需求，并在此基础上决定自己的行动策略，往往能顺利达成目标。

有一位推销员准备拜访一家企业的老板，但是想要见到对方是一件困难的事情，因为如果一开始就引起对方的反感，那就注定要失败。一个偶然的机会，推销员看到附近杂货店的伙计从老板公馆的小门里走出来，于是他急忙走过去问候。

两个人很快攀谈起来，推销员从伙计那里得知老板的衣服是哪，一家洗衣店洗的，并很快找到了那家店铺。在接下来的沟通中，他义确定了这位老板两装的布料、颜色、式样等重要资料。更难得的是，店主还主动提到了老板的领带、皮鞋以及谈吐与嗜好。这些信息太重要了，推销员喜出望外。

过了一段时间，推销员终于找到一个合适的机会，与这位老板展开了深入的沟通。由于推销员掌握了对方的有效信息，所以沟通起来非常顺畅，取得了良好的预期效果。而这一次成功是推销员仔细观察，有的放矢的结果。

在当今商业世界里，销售人员必须准确判断客户的喜好，才能把产品卖出去：商家必须研究消费者的习惯、需求，才能生产出适销对路的产品。这样做，都是“有的放矢”的行动智慧。

10．君子之争，同行同利

君子无所争。必也射乎！揖让而升，下而饮。其争也君子。——《论语》

众所周知，为员工提供必要的薪水和福利待遇，是让大家安心工作、保持忠诚的重要手段。领导人应该引导员工与公司成为一个命运共同体、利益共同体，而不是与大家斤斤计较一时的利益，这样才能实现公司的长远发展。

不可否认，公司与员工之问存在着此消彼长的利益关系，比如工资是公司成本的组成部分；但是，双方有共同利益，显然更重要。因此，领导人与员工之间应该是“君子之争”，在处理-者关系时要把握“同行同利”的原则，这是领导做人做事的一门学问。

而在外部环境中，面对竞争对手，领导人同样需要“君子之争”的气魄。商业世界的竞争不亚于军事斗争中的嘶杀，人们常常说“同行是冤家”，但是在外部公关方面表现出君子的风度，而不是四面树敌，不但有助于建立自己良好的企业形象，还可以避免对手的直接反击。

1994年9月下旬，惠普公司宣布实施一场针对IBM公司AS\/400中型计算机的市场营销行动。它的目标是运用价格折扣的方法将IBM的顾客吸引到惠普公司的9000系列产品线上来。为此，惠普公司在《华尔街日报》上展开了强大的宣传攻势；而IBM的反击则更为迅速、有力。

在这场竞争中IBM直接感受到了惠普公司带来的巨大威胁，经过妥善应对，IBM最终凭借自己强大的实力和产品优势稳住了阵脚。试想一下，假如惠普正在创业之初或实力不济，那么它很可能被对方兼并，连生存的机会都没有。显然，惠普这一做法有违“同行同利”的商业原则。奉行“君子之争”，这是会做人的表现。推而广之，在公司内部管理、外部竞争中也巧妙运用这一智慧，无疑会融洽内部团队氛围，避免四面树敌。“君子之争，同行同利”，再次印证了做人做事的密不可分，“做事”是“做人”的延伸，只有谙熟个中奥妙，才能在商业活动中大有作为。

11．谈判艺术，取舍有度

在不通路径的地方，是开拓者闪光的心灵照亮了自己前进的道路。——爱德华·摩根·福斯特

人的一生都离不开“谈判”。谈天说地、谈恋爱、谈心、谈生意……在商业活动中，交易是通过谈判完成的，所以掌握谈判的艺术是取得商业成功的必要手段。

许多人对商务谈判存有畏惧心理，往往被许多花哨的词汇蒙蔽；事实上，“谈判”和日常生活中的交谈没有本质区别，因为对方也是具体的人，和我们一样有利益诉求。因此，拿捏好对方心思、懂人情世故，做到取舍有度，就容易大功告成。

谈判的日的是达成预期目标、实现合作，一些人总是谈判破裂，这与他们不懂得如何做人有很大关系。比如，过于争强好胜，不懂得退让，不善于换位思考，就会在谈判中过于强调自己的利益，看不到对方的利益诉求，这样自然会产生一种激烈的对抗，难以达成合作。

此外，喜欢做老好先生，过于讲究哥们义气，就会在谈判中把对方当作“毫无利益冲突的朋友”；尽管顺利完成了谈判、签约，但是不久就发现自己吃了大亏，后悔不迭。到最后，双方很可能失去互信和紧密联系，分道扬镳。

由此可见，谈判和做人一样，必须取舍有度，避免走极端。真正做到了和而不同、求同存异，才能建立牢固的合作基础，实现共赢目标。

任何“事”都是由“人”来完成的。做买卖要谈价钱、谈合作，一方面必须懂得让步，才能给对方人情，实现合作：另一方面要坚守自己的利益，这是做人做事的原则。说到底，“谈判”重在一个“谈”字，要反复切磋、灵活应变，这与“做人”是一个道理。

12．家族企业，教戒为先

夫人常死其所不能，败其所不便。故用兵之法教戒为先。——《吴子·治兵》

“养兵千日，用兵一时”，说的是日常注意训练部队，才能在关键时刻大有作为。在商业竞争中，战胜对手、获取更高的商业利润，也要注意平时加强团队建设。