第24章

导购是营销大军中不可低估的主力兵团，在残酷的枪林弹雨中为公司创造效益、荣誉、地位。然而，从企业的角度考虑，这些最可爱的人，是否真的那么可爱吗？是否真的让企业满足放心吗？为了避免培养成才而人走茶凉，资源浪费，为了避免滥竽充数、有形无实的现象发生，如何选择导购人员，也是不可疏忽的课题。总结几年来的教训，今从几个常见的但不可大意的方面谈谈如何选择导购：

1.心态

心态决定命运，态度决定一切，既然选择了导购这份职业就应该做好自己的本职工作，好的心态使工作更加顺畅。在实际工作中经常遇到的员工有：生活所迫，难找工作；混混日子，家庭宽裕；锻炼自身，更高发展；眼高手低，做事不稳；见异思迁，工作不稳。

不同环境，不同出身，造就不同心态的员工，在实际招聘中必须加强注意，最好在决定选定此人时，深入了解，避免所用非人，造成麻烦。

2.身体

身体是革命的根本，养成坚持锻炼身体的习惯，注意劳逸结合，保持良好的精神状态，不要一副整日无精打采的样子。看其形，知其人，通过表面的精神状态就能感受出他日常的身体状况如何。对于什么隐藏性病况，那就是只言片语的事了。

3.背景

这里不是出身的优劣，学历的高低，而是别因为太多家庭或自身琐事，影响其工作的开展。企业不会任用因为太多私人问题影响工作的员工。

4.气质

人总喜欢和有气质和内涵的人打交道，长的与众不同没关系，但必须拥有大众更愿意接触你的气质。相由心生，如果你是一副可怜相，一个尖刻样，一种野蛮态，顾客怎么愿意在你面前多停留片刻呢，怎么给你销售的机会呢？这个环节容易避免，只要在招聘时多观察即可。

5.意识

（1）顽强的推销意识。

强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。

（2）妥善的沟通意识。

导购员在掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识的同时，合适的安排自己的沟通节奏，怎么讲，怎么做，语速快慢，声音高低等。

敢说敢干——基本条件；

能说会干——成功不远；

巧说巧干——事半功倍。

（3）完善的服务意识。

服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。

首先是态度问题。

接触、沟通、感染、共鸣。

导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。

（4）勤奋的学习意识。

向竞争对手学习；向公司同事学习；自己主动的学习。

6.悟性

悟性好的员工，能无师自通，随时随地的抓住对自己工作有利的东西，并予以运用。而悟性差的员工，即使很勤奋，很有上进心，但做起事来总是差强人意。技巧、知识手把手传给了他们，但总不知如何运用，让顾客流失，而且时常会招惹些不明原因的麻烦。许多导购在招聘时难以察觉真实面目，由于在面试过程中，你感觉到他无论沟通、实力、魄力、魅力都还可以，因为他有备而来。但在培训过程中，方感棘手，接受能力弱，在实际销售过程中，更是一塌糊涂，死记硬背，千篇一律，不懂变通，令人咋舌。

7.交际

交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解，而交际能力差的，总喜欢有问题找领导，许多关系靠领导为其打通，而且动辄投诉，孰不知许多磕碰都是别人故意戏弄其的。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。人缘是在任何公共场所工作不可疏忽的问题。实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强。所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系，对工作是有益无害的。　彼此之间走套路、带顾客、捆绑式销售或者帮助推销产品。所以导购必须自身具有很强的交际能力，人缘关系，人助者天助之。有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没有处好，总是被冤枉，总是在工作中遇到莫名的障碍，在他介绍产品时，别人会有意无意的起哄捣乱，何谈别人帮其销售，这也让业务领导心烦。

8.勤奋

古语云“勤能补拙是良训，一分辛苦一分才”。销售工作多是“一分辛苦一分财”，知道通过勤奋的工作，做别人不愿意做的细节工作，才能够赢得利润，创造价值，积累财富。知晓通过勤奋好学，不断提高推销水平，变通产品的性能及卖点。懂得通过掌握的产品基本知识，结合自己耳濡目染的推销经验，总结出一套深浅适宜的销售方案。勤动脑，研究推销技巧，勤询问，补充自身不足之处，勤动手，多做些职责外的小事。

9.责任

其实，责任心是每个人成功的必要条件。没有责任心的人，企业根本不要指望其把工作做得多么出色。所以在选择导购时，一定要注意发觉此人是否具有强烈的责任心，把工作当作事业或自己的事情来做。有责任心的导购，一般也具有极强的自觉性，会主动寻找自己认为该打理的事情，该负责的东西，该服务的项目，无须领导指东道西的，都会主动自己解决。在选择导购时可以通过某个具体细节测试，检验应聘者是否具有一定的责任心。

这九点是一个业务或区域主管在选择导购新人时必须注意到的，也是对导购最基本、最起码的要求，缺少了其中任何一点，都会在实际工作中造成或多或少的麻烦。