第2章

基本内容

谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指南。制定谈判方案要注意三方面的基本要求：

1.谈判方案要简明扼要

制定谈判方案时要用简单明了、高度概括的文字加以表述，以便在每一个谈判人员的头脑中留下深刻印象。

2.谈判方案要具体

谈判方案的简明扼要和谈判方案的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基矗谈判方案的内容虽有具体要求，但不等于把有关谈判的细节都包括在内。如果事无巨细，样样俱全……执行起来必然十分困难。

3.谈判方案要灵活

由于谈判过程千变万化，谈判方案不可能把影响谈判过程的各种随机因素都估计在内。

所以，从灵活性出发，谈判方案对可控因素和常规事宜可安排细些，对无规律可循的事项可安排粗些。

主要目标

1.确定谈判目标

谈判目标可以分为三级：

（1）基本目标

这是必须达到的目标。在谈判中，这样的目标是不可放弃的，是必须坚持的，在谈判全过程中，谈判人员要不惜代价以保证达到基本目标，否则就等于放弃谈判。

（2）二级目标

这是力争达到的目标。二级目标在谈判中有一定的弹性，既应努力争取达到，但必要时也可予以放弃。二级目标在谈判中具有极为重要的地位，正确地选择和制定二级目标会产生重大的良好的效益。

（3）最高目标

建立这个目标的用意在于谈判中它起到一种交易作用。这个目标的提出和放弃是为了换取其他目标的实现。谈判者放弃它不会带来实质性的损失。

划分谈判目标级别是一件意义重大的工作。在具体划分时应尽量使自己的需要和客观可能性结合起来，为了使目标划分合理，还必须认真考虑对方的目标，使二者之间相对平衡。

2.确定谈判议程

谈判议程也就是谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要办法。如谈什么问题，什么时候谈，怎么谈，达到什么目的等。谈判议程是决定谈判效率高低的重要一环。

在拟定谈判议程时，要注意两点：（1）议程要有互助性，即不仅要符合我们自己的需要……也要兼顾对方的实际利益和习惯做法；（2）简洁性，在一次谈判过程中，过多的谈判事项往往会形成人们的思想负担。

典型的谈判议程包括下列三项内容：

（1）谈判应何时举行？为期多久？倘若这是一系列的谈判，则分几次举行？每次所花的时间大约多久？

（2）谈判在何处举行？

（3）哪些事项应列入讨论？哪些事项不应列入讨论？列入讨论的事项应如何编排先后顺序？

每一事项应占多少讨论时间？

3.确定谈判进度

谈判进度是对谈判所需时间的估计。这个时间的长短主要根据谈判双方时间的充裕程度和具体谈判内容来决定。