第12章 管理赢得未来（国内篇） (11)

因为我当时主要负责厂房设计和设备购买，是总工程师的身份，谈不上管理，更谈不上企业文化，企业里的人什么样的都有，氛围比较差。另外，最初的600万美元投资全都用在厂房改造和设备引进上了，所以这时候一点流动资金都没有了，只能靠银行贷款。5年之前银行业比较规范，银根也在收紧，所以贷款非常困难，我都记不清楚有多少个夜晚，我因为没有流动资金而睡不着觉。银行贷款需要土地抵押，但是当时没有厂房可抵押，设备也没有到位，最后只好求我们的股东和无锡市相关的企业关系，请他们做担保去银行贷款。当时连30个员工的工资都发不出来，我开始带头只拿三分之一的工资，一直拿到2004年底。这段时间应该讲是公司最困难的时候。首先是精神上的压力，社会上有很多压力，当时董事长是无锡市经委主任，他在无锡也是有头面的人物，退休后来当我们的董事长。

他说：“施博士你知道么，我的老朋友一把鼻涕一把眼泪地劝我，怎么风风火火一辈子，到退休了抓了一个烫手山芋？”其实这就是给我加压。这时候我带回来的嫡系部队也都纷纷离开，有我以前的部下，还有一些朋友，所以应该讲来自社会的压力确实很大。当时我其实很有信心，我没有去辩解，只是默默做事，因为我需要时间把这件事情做好。到2002年7月份设备才陆续到位，而且那个时候我们体会到，一个弱势群体和弱势的企业，在社会上就会被人家看不起。大家可能也在媒体上看到一些介绍，当时为了一个发明，人家冲到我办公室要打架，说要我们付款。我当时已经付了5万块，其他的答应做完后给。当时人家都说一家企业的总经理气派很大，一般都见不到，所以我当时就觉得比较窝囊，怎么一个普通员工都可以冲到总经理办公室。所以现在我们公司就有一支非常强大的保安队伍，保护公司的财产安全等。

经过这个创业的过程，我总结出一个企业在困难的时候，毅力确实是非常重要的。而且我觉得一个人在困难的时候可以凭借毅力渡过难关。应该讲前一段时间尽管吃了很多苦，但是我还是感到很满足。

2002年7月份我们设备全部到位后，花了大概一个多月的时间进行调试，工人每天从早上8点到晚上12点进行调试，说句心里话我也没有底，因为我也没有搞过大规模生产线，所以这个过程是在不断地学习和摸索。一个月不到的时间，我们转换效率达到14%，应该讲这在世界上也是很好的转换效率，也实现了对董事会的承诺。当时还想是不是可以松口气了，意思就是第一关可以过了。

如果让我总结第一个阶段，除了我刚才讲的四大要素以外，最重要的就是政府的支持。如果无锡市政府一开始没有主动帮助企业融资，帮助我们把钱落实到位，那么企业做起来是不可能的。后续阶段在企业发展走投无路、一定要海外上市、国有股不能退出的情况下，也是无锡市政府高瞻远瞩，劝说国有股退出，尚德才走出了这一条路。《浙商》杂志也总结出了永远都要跟着政府的思路，我觉得这一点很重要。这体现在两个方面，第一个方面我们所做的产业要符合政府的政策，另外我们要充分享受政府给我们的优惠政策。所以我跟很多留学生讲，中国现在是全世界政府对企业发展支持力度最大的国家。如果说尚德这5年是一个神话，那么我想这个神话更大可能会出现在中国，而不会出现在其他国家。但是做企业的人也要认识到，政府在支持我们的同时，我们自己也要自省。我觉得这方面我们做企业人的要有清醒的头脑，我们只能是充分享受政府的支持，充分配合政府的一些政策，但是我们到底怎么做是最科学的、利益最大化的，我们自己还是要有清醒的头脑去面对。

技术、机遇和人才

我觉得一个企业发展过程当中技术是很重要的，我们要具备世界先进的技术，还要有可持续的创新能力，这一点非常重要。我在国外的14年是一个锤炼的过程，这个过程中，我把太阳能的器械、材料、设备，所有围绕着太阳能的方方面面都摸熟了，这为我们回来创业，以及对生产线的设计有很大的好处，不需要其他人，自己就可以决策。同时我们在公司成立的那天起就成立了研发中心，因为技术的可持续性发展决定了企业的可持续发展，尤其我们是一个新能源行业，只有通过技术的创新不断降低成本，才能保持长期的优势地位。

太阳能电池转换效率的定义就是一定强的光照到太阳能电池的表面，有多少能量被转化为电，这个转化效率取决于材料的好坏、做电池芯片的工艺等方面。如果可以把转化效率提高1%，那么成本就可以降低8%，老实说靠劳动力、原材料等的节省，只能降低1%～2%，想降低8%是很困难的，所以这就是技术的可持续创新。

这几年我们申请了很多专利，包括最近有一项专利，是跟大学的合作。这个研究中我们有一个协议，联合开发的技术双方各占50%，但是在协议当中尚德公司可以用这样的技术进行大规模生产，大学不能收取我们任何的专利费，只有在我们的允许下大学才能把这个专利卖给第三方，并且我们要享有50%的专利费。国内很多的公司要买我们的专利，我们就把这个转让权卖给了大学，很多股东问为什么要把专利卖给竞争对手？我们就会跟股东解释，这是我们目前比较先进的技术，但我们还有更先进的技术。我们把技术卖给竞争对手，对竞争对手来讲是成本，但是对我们来讲，我们每年专利费就有5000万美元，这是一个相当高的收入。如果我们的竞争对手都来买我们的技术，那就证明我们的技术在国际上的先进性。所以技术的可创新能力是非常重要的。

刚才讲科技创业和创新，技术的创新和企业发展过程中理念的创新等在我们第二代生产线上得到了充分的反映。我刚才说2002年的10月份我们开始投产，然后11月份转战国际市场，因为当时我们的定位很清楚，这个东西在中国卖不出去，所以只有拿到国际市场上。现在国内太阳能产业一哄而上，这都是一种跟随效应。到2003年4月份，在国外4个月的时间，我们就把2003年可以制造的产品都卖光了。这时候就觉得成功的原因，一个是创新，一个是市场。尤其像我是科学家出身的，有这个市场意识。当时我跟董事长说要扩产了，他就问，第一条生产线刚刚投产为什么就要扩产呢？我说不扩产就要丧失机遇。最后他也同意了，但是没有钱，他说工资都发不出来怎么有钱扩产呢？当时无锡市政府脑子好像开窍了，也开始摸索在没有钱的情况下怎么抓住市场机遇。我们最后改变了生产工艺，用损失转换效率来降低我们的投资成本，所以我们第二条生产线只花了1600万人民币就完成了，产能是第一条生产线的两倍。

当时我们采用了国内的新设备和国外的二手设备相结合的办法，但是有一台设备买不到，在澳大利亚买不到，国产的也买不到，怎么办呢？这时候正好有一个日本公司，一直想制造这样的设备，苦于没有人给它机会。我就对他们公司的人说：“我给你机会，我买，但条件是给我半价。”他们最后同意了。我们当时谈定，先付给他们40%的款，设备来了付给他们10%的款。然后设备到位运行以后有20%的破碎率，就相当于做多少亏多少。当时公司里有很多的声音，然后只能同甘不能共苦的人出现了，也有人把这个作为机会，看看是不是有什么名堂。

当时也有人讲是不是我拿回扣了，要不怎么会弄这么一个设备回来。那个时候我还是比较沉得住气的，我跟日本公司的人讲：“我承受了很大的压力才给你们这个订单，你如果不对这个问题重视，不尽快解决，我的日子是很难过的。”在这种情况下他们派了三个工程师过来，花了一个星期把这件事情搞定了。由于这条2004线的及时投产，抓住了2004年的黄金市场机遇，我们从2003年1.5亿元的销售额一下跳到2004年的8亿元人民币。所以我们常说第二道生产线是我们的生命线，以后退休要放到博物馆去。第二条生产线充分体现了各种方面的创新，另外市场意识在第二条生产线体现得也非常深刻。

谈到市场意识，其实在整个过程当中尚德一环扣一环，每一步都没有走错，如果什么地方走错了，或者走一点歪路可能都到不了今天。一方面是我们抓住了市场机遇，2003年底我提出了扩产，董事会同意，但是不给钱。我们就是从600万美元起家，然后凭借银行的贷款不断地为企业创造价值。在这个时候美国有一家公司在纳斯达克撤牌了，我很清楚这家公司有一台机器是在我们之前买的，所以我就想它是不是要卖。然后我就托人去买，它的设备用了一年的时间，我提出半价购买，对方也同意了，从1600万元人民币降到800万元人民币，这样又为股东省了将近1000万元。所以我们完全是低成本扩张的，然后才发展到2004年接近2亿元人民币的利润。

还有一个过程我想跟大家分享一下，有人说这个可以放到哈佛大学的案例里面去。我们在2003年底的时候就发现2004年太阳能市场会火暴，当时想市场一火暴，原材料肯定有问题。2004年8月德国有一家很大的上市公司，当时这家公司的董事长陪德国外长到北京访问，他一直关注我们公司的成长，所以特别邀请我参加德国大使馆的一次宴会。当时我就去了，跟他们的董事长交谈了很久。他是陪同德国外长出国的，在德国的地位是很高的。2004年10月份我正好到德国去，并拜访了他们公司。他们的主营业务是卖硅片，我想从他们那里得到更多的硅片。我跟他提了我的一个想法，我说：“德国市场很火暴，你的制造能力根本满足不了你的市场需求，我们可以做一个交易，你把硅片给我，我把产品给你，通过你卖给德国市场，行不行？”他说可以谈，但是要我们把德国市场所有的经营权给他们。后来我考虑没有免费的午餐，你想得到这个就要失去另外一个。硅片这么紧张的情况下我有代理也没有用，因为没有材料，后来我就同意了。

他问我2004年要多少，我说50兆瓦，他只同意提供30兆瓦，我一想30兆瓦也不错了，相当于要十几亿元人民币，然后他让我星期一到工厂找他的CEO。在此之前有一个很小的插曲。他跟一个朋友说有一个中国朋友要去拜访，他朋友有一个毛泽东像的打火机，想让我带回国看能不能修好，然后就把这个打火机给了我。我到工厂跟他们的CEO交谈的时候就基本把生意定下来了。回国以后我跟人说想办法把这个打火机修好，没想到真的修好了，一打火焰很高，还唱《东方红》，我说这个事情办得很漂亮。然后跟CEO谈合同谈了很久，谈完之后那位董事长送了我一个礼物，是300年前在法国印刷的地图，这可是一个古董。我当时也送了他一样东西，就是把这个打火机还给他了。后来他在德国大肆宣传这个打火机，这个打火机确实是打动了他的心，也坚定了他跟我们合作的决心。在最困难的时候我们没有材料，但就在这个时期我们获取了两年的有关材料的合同。我们后面又跟他们签了10年的合同，所以他们现在是我们很好的合作伙伴。通过这件事，我想告诉大家，我们做企业有很多的机遇，有这个意识是很重要的，我对这个感受特别深刻。

另外一点，我觉得人才也非常重要，所有的事情都是人做出来的。我们公司现在发展速度很快，这过程中越来越感觉到人才的难能可贵。现在人才非常紧缺，尤其是跟我们理念一致，有很强执行力的人才实在是太少了。

我出国时在麦当劳打过工，在计算机公司打过工，后来在学校打工，从来没有一份工作是人家把我辞掉，都是我炒老板鱿鱼。我觉得不管谁做工作都要尽自己最大的努力，我们毕竟拿到了薪水。因为我们现在发现，求职的人都会有心理价位。我是这么想的，如果你是金子总会发光，我们认可你是人才，但是我们最开始的接触就是通过你的简历，或者一两小时时间的面试，这些只是对你感官的认识，你到底有多大本事我们并不知道，那你总得给别人一个了解你的机会。比如你对工资的心理价位是年薪30万，公司只同意出20万或者25万，如果你认为这是很好的公司，那你就委屈3个月，6个月，甚至一年。我回国创业时有人问我，你回来有没有想过做不成怎么办？我当时很坦然，我说没有什么可怕的，做不成的话凭我的水平找个年薪二三十万美元的工作是不难的，所以人最重要的就是对自己有信心。因为几万块钱没有达成协议你就不干了，这对公司来说可能是失去一个人才，但是对你来说可能失去人生当中最重要的一次机遇。我认为机遇比工资更重要，因为机遇会创造财富。