第231章 ：谈判的艺术
也许他就这么跟自己谈，不想把“底牌”亮出来，有这种可能，可是一大早进他的房间时，明明见着他与孙经理，在很认真地商量事情的，这肯定与今天上午即将开始的谈判有关，可现在他却提出就上去，是不是他俩已经商量好了，胸有成竹了，他的眼睛一直紧紧地盯着李总。
李总觉得赵一鸣的眼光就如两道青冷的剑光一样冷竣、犀利，他感到自己的内心如同被赵一鸣看透了似的，他早上在房间里正是与孙经理商谈上午如何与赵一鸣谈判的事，他的想法是暂不拿出具体的每一个子项目的建造预算方案来，就坚持总造价，以此为“拳头”来与赵一鸣这个对手打“太极拳”，孙经理也是这样的看法，李总怎么说，他当然就怎么办。
谁知赵一鸣这时提出先回房间，李总马上说：“也好，也好……那我们就先回房间好了，到时你通知我，赵经理。”
“我到房间里来请你一块儿上会议室去。”
在走廊里，各人走进自己的房间，赵一鸣觉得刚吃完早餐，就闻到了火药味，看来今天的谈判是很棘手的，他咬来下牙，想，不管有多难，这道关一定要闯过去，这道坎一定要迈过去，我就不信有翻不过的火焰山！为了公司以后的发展，为了给市里的经济注入活力，一定要把这个大项目拿下来，就是李总他们再狡猾，再刁钻，再诡诈，也要他见“包公”，赵一鸣拿起昨天泡的一杯凉茶，一口气全喝了下去，觉得心里的激动、烦躁和不安，有了几分缓和和缓冲，就拿起公文包，又提起那台前些时在与洪文斌一起喝茶时买的那台电脑。
准备出门时，他觉得要与刘长仁……
打个电话才好，就拨通了他的手机，跟他说了自己早上在李总房间看到的一幕，以及自己的想法。
刘长仁说：“老赵，你考虑得很周到，他们肯定是有一套商量好了的方案的，我们就坚持要他们出底牌这个底线，好吧，咱们多配合，一定要把这块硬骨头给啃下来！”
“好的！刘经理，”赵一鸣收了线，快步走出房间门。
他来到李总的房间，刚好李总也走了出来，他同样拿着公文包和与他同时在洪文斌手里买的笔记本电脑，说：“赵经理，你的动作好快啊！”
“不敢，我是来请你的，李总！”赵一鸣说。
李总笑：“不客气了，赵经理，我们已是老朋友友了，走吧。”
“你先请，李总！”赵一鸣请李总先进电梯。
他们一块儿来到到了六楼小会议室，大家都已坐在原来第一次来会议室坐过的位置上，一边是公司的谈判人员，对面就是李总带来的考察团，两班人马，泾渭分明，如战场上的两个阵营一样，人人脸上都显得十分的严肃、凝重、专注，甚至还有几分冷漠无情，因为在没有最后揭“盖子”以前，谁也无法预料谈判的的最终结果，所以都表现出一种高度的衿持和正经，李总和赵一鸣分别在两排最中间的一个位子上坐下，他俩刚好“面对面”，用ＣＣＴＶ的一个《面对面》节目片头中的一句英语来说，就是：face to face。
如果直译的话，恐怕也可以译成“脸看着脸”，现在李总就看着赵一鸣；赵一鸣也同样在瞅着李总，两人有好几分钟都没说什么，互相用眼睛来“说话”，都感到这场判难谈，但必须谈下去。
一方是要坚决“模底牌”，一放是坚决不亮“底牌”，这就是一个大矛盾了，在这场谈判和较量中，说穿了就是，看谁的“矛”尖锐无比；或是说谁的“盾”坚不可催，虽说这“矛”与“盾”看不到，但时时可以看到这“矛”与“盾”的激烈博杀，现在又要开始新的交锋了。
赵一鸣最后微笑了一下，对李总说：“咱们开始继续谈吧，李总？”
“好的……”李总很快就将他的话头接了过去，“哎……咱们也在前几天谈了很重要的问题，就像地价最终达成了共识，是吧？赵经理，刘经理？”他看了看赵一鸣和刘长仁。
“是的，李总！”刘长仁和赵一鸣同时点了下头。
李总又说：“这几天呢，我们又一块儿下到几个县里作了实地考察，了解了很多有价值的情况和资料，这对于我们现在回过头来继续谈这个项目，提供了许多有利的条件，所以说哩，我们对这个项目的谈判，有很大的信心。”
赵一鸣觉得李总是在兜圈子，说了这么多，没有一句实质性的话，是官样文章，是官腔，空话，他说：“是呀，李总，我们也对谈成功抱有很大的信心，可是……这要想成功，我们需要从很具体的事做起啊。”
“对，对，”刘长仁马上接了过去，“赵经理说得很在理，成功是由许多的小事情谈成功了，最后才使整个大项目谈成功，是吧，李总？”
孙经理说：“刘经理说得不错，可是你说的是哪些小事情呢？”
刘长仁笑：“我记得有一位外国的哲人说过：要向大目标走去，就得从小事情做起，我们这个项目的谈判我觉得也是这样的，比如说，你们在前几天说，整个大项目的总投资是二亿或是三亿人民币，这当然好……这个，这个……”
刘长仁不知是急了，还是慌了，或是忘了什么，一时结巴了。
李总在看着他，捂着嘴笑。
赵一鸣这时觉得应该出面“救场”，他清楚刘长仁想说什么，就说：“李总，我们刘经理是想说，一个大项目有许多的子项目，只有每一个子项目的建造费用一一相加，最后才能汇总出这个大项目的总费用，因为我们想了解一下，这个大项目的每个子项目的各个具体建造费用的数据吧，到时候，我们心里就更有数了，这样对于我们双方增加信任感和交情都是很与好处的，并对这个大项目最后的谈判成功也是至关重要的，我想事情就是这么一个关系，不知我说得对不对，李总？”
李总说：“你说得有道理，赵经理，可是……”
赵一鸣逼问一句：“可是什么呢？”
“可是……这些子项目的具体建造图纸不在我这里。”
“那在哪儿呢？”刘长仁追问着。
李总揩了下头上冒出来的汗珠，说：“在我们的集团总部里放着的。”
赵一鸣说：“这事我看很好办，请李总打个电话或在电脑上发个伊妹儿给总部的有关人员，让他们从电脑上传过来，同样一目了然的。”
这不是步步紧逼吗，看来是要把我逼上梁山啊！李总感到了一些压力，虽说在下面考察的几天里，大家相处得非常的好，特别的和谐，就像老朋友一样，就像一个单位的好同事一样，就像一家人似的，同看同吃同乐同玩，互相亲密无间得很，但现在为了各自的利益，都在毫不留情地向对方“弯弓射大雕”，看来赵一鸣是要志在必得，他们不弄到每个子项目的具体造价是不会罢休的，谈判也不会继续深入下去的，那最后签协议是一句空话。
他想在春节前，最后“尘埃落定”，如果像这样谈下去，肯定是没有希望的，时间不等人啊！李总有些着急又有些无奈，这些具体的子项目的造价真的要一一和盘托出吗，那么总投入就很可能动没有三亿，或二亿多……
如果不一一对赵一鸣说明白的话，他们肯定要在这个问题上“纠缠不休”，而且整个谈判根本无法谈下去，就要在这儿“搁浅”了，那就意味着失败，就意味着到这个市白来了一趟，回去很不好交差啊！真是左也难右也难哇！
赵一鸣的笔记本电脑由张羽在操作，他刚打了几行字后，就停顿了下来，因为会场陷入了鸦雀无声的状态，李总的手提电脑是常巧芸在运用，她也没在键盘上打字了，两个主讲人的每一句话，他俩都要很认真地“敲击记录”在电脑上。
孙经理说：“二位经理，我们说的大项目的总造价绝对是很准确的，这一点请相信我们好了。”
刘长仁说：“我们肯定相信你和李总的，但我们还是要看个明白才好，我和赵经理还要向局里和市里的领导汇报的，到时，领导们问起这个大项目的具体子项目来，我们也要说得清楚啊！李总！是吧。”
赵一鸣说：“图纸在集团总部里，其实从电脑上传过来，再作个简单的计算，具体的造价就出来了，再把各个子项目的造价逐一相加汇总，最后的结果就是这个大项目的总造价了，如果李总嫌计算麻烦的话，我们帮你一一地做这项工作。”
李总很尴尬地笑了笑：“那可不好意思啊，赵经理，要是那图纸真的传过来的话，还是我们来一一地相加每个子项目的造价好了，不能麻烦你们啊！”
“那什么时候能传过来呢？”赵一鸣趁机问了一声。
“可能得几天吧？”
刘长仁说：“时间很宝贵啊！要是等几天的话，到春节前很可能谈不好这件事情。”
“我们尽快处理好这件事，刘经理，”李总说。
“这个子项目的每个造价相加的时候，我们要参加这项工作，”赵一鸣说。
李总说：“赵经理，没有这个必要吧？”
刘长仁说：“即然是我们双方共同合作的项目，为什么不要我们来计算具体子项的造价哩，李总？”
“对呀！”赵一鸣立刻声援刘长仁。
“这个事可以商量的嘛……刘经理，赵经理！”孙经理这时出面了，他觉得应该站出来帮李总，不能动让他一个人孤军奋战，这两个人也确实太厉害了，配合得这么的紧密，又这么的协调，如一个人在行动样的，真是天衣无缝啊！
赵一鸣说：“孙经理，有些事可以商量，有的事在商量之后，必须要有一个明晰的结果，就像这个总的投入费用，咱们是合作，是共同出资合股，做为我们是另一方的股东，应该知道也有权知道你们投入总资金的真实情况，咱们应该是互相信任，互相监督，你也应该很主动地把相关的情况真实地告知我们，这样就能继续地谈下去，不然，老在这个问题上转圈子，有什么意义呢，是吧？”