第一章7

她是农村的，考进北京，本是家乡和家人的骄傲，父母以她为荣。可是，现在，她竟然要去西单站服装柜台，当一名售货员，而且是主动放弃大学老师的：身份。那时她23岁。

她想创业的愿望其实很早就有了。考入北京的那年冬天，她和同学们去爬长城。青龙桥车站下车后，不舍得花钱，步行去八达岭。正好下雪，跌了好几次。有小轿车从身边驶过，她就想啊，什么时候能开上自己的小车上长城?那是对财富的朦胧愿望。留校当老师了，月工资300元，能干什么呢?

现在要去站柜台，她很坦然。她知道自己想要什么，有动力，有热情，有精神，有勇气。她在西单转悠了好长一段时间，发现有一个柜台服装卖得特别好，就找到老板，要帮他卖衣服，实际上是想知道他的生意为什么好，学习经营诀窍。老板很奇怪，说你一个名牌大学生，到我这里来卖服装，你到底要干什么噢?会卖吗?男顾客来了，你敢拉敢拽吗?她就说，行不行，试试就知道；行，让我留下，不行，就走人。老板又问，你凭什么能够卖得好?她说，来的时候我查了很多资料，都是关于纺织面料的，我可以跟顾客谈很多专业知识，她们知道吗?即使知道，有我说得好吗?

文化素质高，做事情就是不一样。一个星期下来，销售业绩很突出，就跟老板说，你能不能告诉我服装的底价，我自己来卖，不要工资，多余的钱归我?一个月下来，她赚了一万多元。

然后有了新主意。杂志上那些老外，身上的西装都是五颜六色的，款式多样，色彩明艳，这启发了她，跟老板说，能不能照样加工，老板却不敢做，怕没人要。她不想放弃，就说，我自己买面料，你帮我加工，收我加工费，我自己来卖，终于开始独自决策，独自承担所有的风险，迈出财富第一步。

不过，她还不能马上就开始。一是因为不知道在哪里能够买到彩色西装布料，二是本钱也不足。为了多积累一分钱，她过着居无定所的生活，今天住这个同学家，明天住那个同学家，甚至到火车站过夜，到处乱蹭，就是为了省房租。类似的节俭抠门，我在每～个白手创业者身上都看到了。有一个人，为节省五毛钱车费，扛着他的大包裹，步行了两公里，才走到北京站。脚上的伤口破了，满脚是血。他的合伙人的妻子看见了，不知道说什么好，只沉默着，打来一盆热水，帮他擦洗，他还不好意思。

半年后，当她得知北京毛纺厂积压了一批格子面料和花呢面料，价格便宜，就全部买了过来。那时，中国市场还没有彩色西装，行不行得通，是个问题。也正因为此，老板不敢做。她却相信自己的判断，相信中国男人会喜欢彩色西装，要与传统的灰、黑、蓝色西装比高低。

但是彩色西装上架之后，前三天无人问津。她就把那本杂志上的图片‘拿去放大，挂在商场门口。PoP(招贴广告)还是新东西，很多人来看，她就大声说，你们应该像外国人那样穿西装，心情一定不一样。听到她的宣传就：有人来试穿，销售势头就起来了。有一家商场只给了她一根杆，就一：米多长，她把西装挂在上头，一天能卖出80件。那年除夕夜，她收摊出来，找不到地方吃饭，只有两块剩下的面包，就当做年夜饭了。

他们之所以鼓舞人心，就在于他们的心灵本质，他们不是出于吝啬，而是体现了某种创业精神。他们花不起那几块钱吗?为什么要那么艰苦?我们看着艰苦，他们却激情荡漾，满心欢喜，让人想起1980年代初，那时很多人都穷，中国大地却流传着一支歌：“我们的家乡，在希望的田野上，啊啊……”

我们看起来艰苦，其实是创业者的快乐。所有创业者都把当年的艰苦视为人生永远的幸福，并引以为自豪。或许你会说，那是因为他们成功了才那么说。是的，你说得很对。如果你因此而受到鼓舞，那不正是我们想要的结果吗?!

按道理说，她应该归入“意外地获得一个大机会”，由于是主动去打工学习，所以归入本组。如果不是因为帮别人卖了半年服装，她敢把全部积蓄拿去买那积压的面料吗?即使买下来，结果会怎样?水到渠成，是在有水有渠之后，莫要只看成果，不考虑付出。

他们为什么会失败

值得重视和深思的，是第一、第三两组。两组合并，成功率高得惊人，94．9％，有点令人不敢相信，却是我亲自调查来的，没有疑问。

本组总共只有20个失败者，其原因见下表。

从上面的失败分布情况看，各种原因的数量相差不大，似乎找不到带有普遍性的东西。把九种原因综合起来，通盘考虑，似乎可以找到结论：独立创建并成功运作一个企业，需要比较全面的专业知识和经营经验。本章的三种情况，“从精通的或熟知的业务开始”，“与卜下游密切相关的机会”“专门去学习”，惟有第两组，其特征是在工作、生活中，对该行业有所接触而已，因此表现了形形色色、五花八门的失败。俗话说，隔行如隔山，对于没有独立经营经验的人来说，隔行就是如隔山。

好在他们多少懂一些，财富方向没有问题，因此失败之后，总结经验，卷土重来，终于成功。好比一个人，双腿站立最为稳当，他们是一条腿站立，难免要摔交。一条腿也是可以站得稳当的，但要保证那条腿确实健康。摔了一次，下回注意，常常就不会再跌倒了，因此失败是他们成功之前的准备。

关于隔行如隔山，下面有一个很好的案例，你将发现，去做自己不懂的行业，风险有多大(这是下一章的主题)。

故事十

他19岁到北京来读大学。家里穷，每个月只能给他150元，吃饱饭都嫌紧。第一个寒假结束后，他开始考虑生计问题，怎么能够赚点钱。

他加入了一家广告公司，一条街一条街地扫荡，希望拉到一笔业务。渴了，找卫生间的水龙头，饿了，拣最便宜的填肚子，常常是一天只有早晚两顿饭。最痛苦的，却是一个又一个闭门羹。

第一天，零结果。

第两天，零结果。

到第六天上，一位客户愿意跟他谈谈，却让他在酒店大厅傻等了三个钟头。他也很倔，坚持着把客人邀来了，自己扬长而去。

第11天，他拉到了第一单业务，300元，提成20元。他笑着说：“很少，是不是?但那时很激动。只要每个月能拉到五六单，生活没有问题了。今天，100元算什么啊，那时却高兴得不得了，没见过钱。”

接下来的两年多，他就在中关村穿行，一边学习，一边解决温饱。他逐渐想到：“我能不能也出那么一份刊物?也就可以自己登广告了?”

1996年初，他与老乡聊天，谈到了自己的财富想法。～个月后，老乡把他叫过去，给他看了信息公司的营业执照，问：“你来当市场部经理，怎么样?”这样，到大三结束时，他也有两万元的身价了。“赚的当然还是很少。但是我学到很多东西，都是在学校学不到的，对人的成长很重要。”

暑假来临，他决定回趟老家，不是因为要还乡，而是想在暑假赚些钱。他的家乡盛产猕猴桃，北京的价格是家乡的两倍，“贩到北京来，岂不是要赚个对半?”想到“两万变四万”，他激动得睡不了觉。

经过三天三夜的长途跋涉，他跟随货车，把三吨猕猴桃从遥远的广西运到了北京。到了大钟寺水果批发市场之后，他傻眼了，什么证都没有，市场不准他批发，只允许零售。“我哪里有时间守摊啊，要上课，要上班。水果贩子当不了了，只好低价处理。两万元的货，一万元就给处理了，还不要说一一路辛苦。心痛得不得了。”

水果贩子宣告失败。失败之后的一大收获，就是他决定一心一意把广告业务做好。1997年，他因为与老乡意见不和，决定分道扬镳，他就借了三万元，加上自己的三万元，把公司盘了过来。几经努力，成就斐然，不仅在沈阳、济南设有分公司，还有自己的四色彩印厂。

一